Kuidas luua ostjast psühholoogilist portreed: etapid ja näited. Tund teemal “pere vajadused” Tarbijaportree tootenäidetest

Pikka aega arvati, et peamine viis ettevõtte edukaks arendamiseks on tootevaliku suurendamine ja konkurentidest madalamate hindade hoidmine. Äriplaanide koostamisel on tavaks lähtuda võimalikult palju finantsnäitajatest, pühendades vaid väikese osa inimressurssidele. Teatud irooniaga võib öelda, et liiga suur sortiment ja madalad hinnad on kaks peamist põhjust ettevõtete kokkuvarisemiseks! Uuringud näitavad, et umbes 70% ostjatest keeldub teenusest tähelepanematuse ja ükskõiksuse tõttu oma vajaduste suhtes, 15% kaubas pettumuse tõttu ja ainult 10% seetõttu, et keegi pakkus paremat hinda.

Kiiresti muutuv olukord teenuste turul tingib tugevalt vajaduse seada ettevõtte edukas arengus esiplaanile kliendikeskne lähenemine. Kui teie toote või teenuse ja nende konkurentide vahel pole suuri erinevusi, peaks inimestega suhtlemises olema erinevusi.

Tarbija mastaap

Miks on tänapäeva tarbijate klassifitseerimine nii oluline? Jah, sest iga kategooriaga töötamise meetodid on vormilt ja sisult erinevad. Kahjuks valdav enamus ettevõtjaid seda metoodikat ei tunne. See toob sageli kaasa vigu juba projekti planeerimise, prioriteetsete arendusülesannete põhjendamise ja eesmärkide saavutamiseks vajalike vahendite valiku etapis. Paljud ettevõtted ei saagi tõeliselt laieneda just seetõttu, et vaatamata projekti ahvatlusele ei suuda nad potentsiaalsete ostjate tähelepanu köita ega hoida, muutes neist oma järgijad.
Kaasaegsed tarbijad võib jagada viide kategooriasse:

• potentsiaalsed ostjad – inimesed, kes võivad olla huvitatud teie käest kaupade ostmisest või teie teenuste kasutamisest;
• külastajad – inimesed, kes on teie ettevõtet vähemalt korra külastanud;
• ostjad – need, kes ostsid ühe või mitu toodet või kasutasid üht või mitut teie ettevõtte teenust;
• kliendid – inimesed, kes ostavad regulaarselt teie tooteid või kasutavad teie teenuseid;
• Jälgijad on need, kes kasutavad pidevalt teie toodet või teenuseid ja räägivad kõigile, kui suurepärane teie ettevõte on.

Potentsiaalne ostja

Me kõik oleme potentsiaalsed ostjad. Ajalehe avades puutume kohe kokku tohutu hulga kuulutustega. Lülitame teleri sisse - ja iga 15-20 minuti järel on reklaamiplokk. Raadiod, stendid, linnatranspordi "sõjavärv"? Igal pool meile midagi pakutakse. Postiljonid toimetavad kodudesse ja kontoritesse sadu flaiereid, kus pakutakse "äärmuslikke diile" jms. Igal pool, kuhu pöördute, üritab keegi midagi müügiks pakkuda.

Potentsiaalsed ostjad on kõige vastuolulisem ja salapärasem tarbijate kategooria. Need on ettevõtte eduks äärmiselt vajalikud ja iga ettevõtja ülesanne on meelitada neid võimalikult palju.

Potentsiaalsed ostjad ei tunne teid, teie toodet ja, nagu enamik terve mõistusega inimesi, kipuvad teie pädevuses kahtlema. On ainult üks viis nende kaasamiseks oma ettevõtte huviorbiiti: tekitada potentsiaalses ostjas soovi teie juurde tulla.

Teatavasti on kaubanduse mootoriks reklaam. Näiteks ajalehti vaatab iga päev tohutult palju inimesi; seetõttu võib ajalehereklaam olla suurepärane vahend potentsiaalsetele ostjatele toote või teenuse tutvustamiseks. Kuulutuse korrektse kirjutamise õpetusi on palju. Püsivalt jääb aga mulje, et neid käsiraamatuid kas ei loeta lõpuni või ei loeta üldse. Selle näiteks on tohutu hulk ajalehekuulutusi, nagu kaks üksteisega sarnast tilka vett, aga ka hulk reklaamvoldikuid, mis saadetakse postkastidest prügikasti "ilma kohtuprotsessi ja uurimiseta". Lubage mul tuua teile mõned huvitavad faktid.

Enne ajalehelehe keeramist jääb lugeja pilk sellel keskmiselt neljaks sekundiks ja ainult iga kümnes loeb kuulutuse teksti. Seega peaks pealkiri olema koostatud nii, et tekiks soov tekst lõpuni lugeda ehk seal kõige tähtsam ja kõige olulisem välja tuua. Teksti kolm esimest lõiku on vaja võimalikult palju teabega laadida. Lisa kindlasti hind. Üheksa kümnest ajalehelugejast ütlevad, et hind mõjutab ostuotsust ja konkreetse toote valikut. Kui lisate oma reklaamile illustratsiooni tootest "töös", suurendab see lugejaskonda veelgi.

Suur reklaamiekspert David Ogilvy ütles: "Kui teie reklaamikampaania ei ole üles ehitatud põhiideele, eksleb see pimedas nagu laev öös." Reklaamitavast tootest tuleb leida midagi erilist. Mida rohkem selliseid “esiletõsteid” reklaamtekstis kirjeldate, seda lihtsam on toodet müüa.

Lisaks ajalehtedele saab edukalt kasutada reklaami raadios ja televisioonis. Reklaamikampaania peamine eesmärk on panna potentsiaalne ostja teie juurde esimest korda tulema.

Külastajad

Külastajad on loomult skeptilised. Nad teavad teie ettevõttest midagi, kuid pole veel otsustanud midagi osta. Mis on teie käsutuses, et jätta külastajatele õige mulje? vaid paar sekundit.

Tohutu hulga klientide seas läbi viidud uuring näitas, et nad otsustavad ostu sooritada poes viibimise esimese kaheksa-kümne sekundi jooksul. Kümnest külastajast neli hindavad müüja pädevust välimuse järgi. See statistika on muidugi huvitav, kuid sellel on mõtet ainult siis, kui sellele tõsiselt järele mõelda. Inimene hindab esimestel sekunditel poe üldist õhkkonda, suhtumist klientidesse, kaubapaigutust ja reklaami. Kui töötajad on viisakad, kui ruumid on puhtad ja hästi sisustatud, kui tooted ja teenused on piisavalt head ning hinnad on mõistlikud ja selgelt märgitud, siis on suur tõenäosus, et paljud külastajad saavad klientideks. Kui aga ettevõte ei suuda külastajate ootusi täita, lahkuvad nad igaveseks. Äris, nagu ka isiklikus elus, kehtib kuldreegel: "Esimese mulje jätmiseks teist võimalust ei saa."

Ostjad

Iga ostu keskmes on kaks peamist põhjust: uuest asjast või teenusest naudingu saamine ja ostja mis tahes vajaduste rahuldamine. Kui suudate täita mõne ülaltoodud tingimustest, viiakse tehing lõpule. Nüüdsest on teil ostja.

Mõelge oma tootele või teenusele. Kuidas saab neid esitada, et need vastavad ühele ülaltoodud ostu sooritamise tingimustest? Leidke oma tootest omadused, mis rahuldavad külastajate vajadusi.

Ostjaga eduka töö võti on professionaalselt koolitatud personal. Just müüjad ja müügiagendid „võitlevad eesliinil“ iga päev teie ettevõtte edu nimel. Ostjad seostavad teie ettevõttega nende nägusid.

Äärmiselt oluline on anda ostjale võimalus väljendada oma soove teie ettevõtte suhtes. Poekülastaja, nii kummaliselt kui see ka ei kõla, kurdab teeninduspersonali käitumise üle harva. Vähemalt pooled ostu sooritamisel (nii jae- kui hulgimüügis) probleemidega kokku puutuvatest inimestest ei kurda kunagi kellelegi. Need, kes otsustavad oma kaebuse esitada, esitavad kaebuse tavalistele töötajatele, kes ei suuda seda alati rahuldada. Seetõttu pole üllatav, et iga ettevõte kaotab igal aastal märkimisväärse osa oma klientidest: suhtudes sellesse negatiivselt, eelistavad nad lihtsalt minna mõnda teise poodi või ettevõttesse. Kõrgemad juhid esiteks isegi ei kahtlusta, et nad on osa kasumist ilma jäänud, ja teiseks ei tea nad, miks see juhtus.

Kliendid

Kliendid on inimesed, kes ostavad regulaarselt teie tooteid või kasutavad teie teenuseid. See on etapp, mil inimene on valmis ostma kõike, mida sa talle pakud. See on "kuldne pott", seesama 20%, mis moodustab 80% mis tahes ettevõtte käibest.

Peate oma kliente tundma. Klientidele tuleb pakkuda midagi erilist. Kliendibaas peab olema spetsiaalselt registreeritud. Reeglina eelistavad need inimesed suhelda nendega, kes oma äri ajavad: müüja, müügiagendi, juhi või ettevõtte juhtidega ning harva ka “ettevõtte esindajaga”.

Pidage meeles: kliendid on parimatest parimad. Nad kuritarvitavad oma positsiooni harva. Neil on lihtsalt hea meel, et suhtute neisse erilisel viisil ja nad võivad mõnikord anda teile väikese, kuid väga väärtusliku mõtte, mis pole teile isegi pähe tulnud. On väga oluline, et neil mõtetel oleks võimalus jõuda ettevõtte juhtkonna kõrgematele tasanditele. Üks peamisi klientide kaotamise põhjuseid on vähene tähelepanu oma isikule.

Jälgijad

Pooldajad on inimesed, kes toovad teie nime "massidele". Nad räägivad sinust kõigile oma sõpradele ja isegi võõrastele, neile, kes on sinu tootest huvitatud. Sellised tasuta kiitused on ilmselt kõige võimsam reklaamivorm.

Toetajate soovitused esindavad ettevõtte tohutut energiapotentsiaali, mida kahjuks alati ei kasutata. Võtame telereklaami. Tuntud ja lugupeetud inimesed soovitavad seda või teist toodet, inimesed kiidavad avalikult pesupulbrit ja hügieenisidemeid. Igasse ettevõttesse tööle kandideerides küsitakse kindlasti soovitusi. Miks ei paista selle ettevõtte rahulolevate toetajate kommentaare väikestes poodides ja suurtes supermarketites? Tõenäoliselt tasub sellele mõelda.

Kuidas hoida jälgijaid? Peame pakkuma midagi eksklusiivset ainult neile ja mitte kellelegi teisele. Läänes on laialt levinud spetsiaalsed sellistele privilegeeritud isikutele mõeldud klubid, millesse kuulumine annab osalejatele võimaluse saada erinevaid soodustusi.

"Kliendil on alati õigus!"

Olukord teenuste turul muutub kiiresti ning elu ise sunnib ettevõtjaid, nii noori kui vanu, pöörama tähelepanu eelkõige ostjale. Möödas on ajad, mil ta oli allakäinud ja märkamatu väikemees – ettur suures mängus. Tänane ostja on kahtlemata targem kui eilne ja see, mis tema jaoks hiljuti päevakorda oli, on nüüd muutumas anakronismiks. Möödas on ajad, mil pood tõstis esmalt hindu ja siis allahindlusi kuulutades veidi alla. Möödas on ajad, mil rahvamassid käisid uusaastamüügil: tänapäeval toimuvad "müügid" peaaegu iga päev. Möödas on ajad, mil ostja ostis toote ühe hinnaga ja leidis selle homme madalama hinnaga. Need ajad on igaveseks möödas. Mõttetu “müümine” muutub mitte ainult kahjumlikuks, vaid ka ettevõttele tervikuna ohtlikuks.

Tänapäeva ostjad ei taha enam olla "hall mass" – nad tahavad olla inimesed. Nad tahavad, et neid tunnustataks ja austataks, neile naerataks ja "aitäh". Nad tahavad, et te arvestaksite tõsiasjaga, et nad kulutavad oma raha teie ettevõttele.

Tänapäeva ostjad võrdlevad kauplusi, uurivad hoolikalt teenuseid ja pakkumisi, vaatavad rahulikult pakenditel olevaid silte ja silte ning esitavad palju küsimusi. Ja nii tuttav lause "Kliendil on alati õigus!" hääldatakse ilma igasuguse irooniata.

Praktiline kogemus

Marat Kim
Arvutikeskuste võrgustiku POLARIS peadirektor

Kahtlemata on ettevõtte üks peamisi prioriteete kliendikesksus. Meie sihtrühma moodustavad aktiivse eluviisiga inimesed, eelkõige väikese ja keskmise suurusega ettevõtete esindajad. Loomulikult taandub maksimaalne pingutus selle konkreetse kategooria ligimeelitamisele. Ettevõtte poolt välja töötatud uued turundusstrateegiad, mis põhinevad kliendikesksel lähenemisel, nõuavad ka vastavat reklaamituge. Siin on kaasatud kogu meedia. Meie ülesanne on edastada potentsiaalsele ostjale kasu, mida ta meie juurde tulles saab.
Sellega seoses on end suurepäraselt tõestanud tuntud arvutitehnikat tootvate ettevõtete turunduskampaaniad, mille tooteid ostes saab iga klient erinevaid kingitusi. Reeglina on meie kauplustes iga nädal keskmiselt viis kuni seitse sellist kampaaniat, mis võimaldab suurendada nende külastatavust 30-40%.
POLARIS läheb süstemaatiliselt üle letikaubanduselt supermarketite süsteemile. Loomulikult on tegemist kallima müügitehnoloogiaga, kuid POLARIS teeb selliseid kulutusi teadlikult, et luua klientidele mugavamad tingimused. Esiteks võimaldab see minimeerida kliendi teenindamisele kuluvat aega ja vabaneda järjekorrast müügisaalis, mis on väga oluline, eriti “hooajalise” müügi perioodil. Ja teiseks annab see meie ostjale võimaluse hoida toodet käes ning hinnata selle kvaliteeti ja eeliseid. Ilmselgelt on ostjal palju mugavam toode pihku võtta, kui seda läbi akna vaadata. Ettevõtte hinnakiri on väga mugav. Sisuliselt on tegemist illustreeritud infokoguga, mis sisaldab lisaks erinevate kaupade hindadele kaupluste aadresse ja sõidujuhiseid, infot käimasolevate kampaaniate ja uue arvutitehnika kohta ning laenutingimusi. Pakutakse erihindu, kontaktnumbreid ja palju muud.
Kuid ükskõik kui imelised on poed ja sortiment, inimesed müüvad kaupa.

Muidugi on jumalast müüjad praegu, paraku, haruldus ja ostjaga pikaajaliste suhete tekkeks on personali voolavus poes halvim, mis juhtuda saab.
Seetõttu otsustati kõik jõupingutused suunata "inimfaktorile". Investeeringud töötajate koolitusse on meie ettevõttekultuuri lahutamatu osa. Tänaseks on ettevõte välja töötanud ja kasutab edukalt välja töötatud personali tootetundmise ja tõhusate müügitehnikate koolitussüsteemi koos kohustusliku iga-aastase sertifitseerimisega. See võimaldas vähendada käibemäära ja suurendada oluliselt müügimahtusid.
Neli korda nädalas õhtuti korraldame klientidele tasuta seminare, kus õpetame arvutit õigesti valima või uuendama ning tutvustame arvutitööstuse uusimaid tooteid. Edaspidi on plaanis seminaritundide teemasid laiendada ja süvendada.
Muidugi peame mõnikord tegelema klientide kaebustega. Teatavasti on klientide kaotamise peamisteks põhjusteks korralike teenuste puudumine, pettumus ja rahulolematus. Mis teha, ka kõige töökindlamad seadmed lähevad vahel katki ja ka müüja on inimene ega ole vigade eest kaitstud. Siiski püüame kõiki soove võimalikult suures ulatuses rahuldada, sh klientidele lisahüvesid pakkudes. See võib olla allahindlus, tasuta kohaletoimetamine või isegi eriline kingitus, omamoodi hüvitis moraalse kahju eest. Seega, kallid kliendid, ärge kartke ja ärge kõhelge oma soove avaldamast! Muide, meie ettevõtte veebisaidil saate alati esitada kaebusi või anda soovitusi meie töö kohta. Rõõm on tõdeda, et selliste taotluste arv kasvab. Ja see pole sugugi halb - hullem oleks, kui kliendid lahkuksid vaikselt ega naase kunagi.
Ettevõtluses kehtib reegel: tõeliselt õnnestub ainult siis, kui klientidest saavad püsikliendid. Üks meie ettevõtte saavutusi on kumulatiivse allahindluse süsteemi juurutamine. Sõltuvalt ostude mahust jagunevad sooduskaardid standard-, hõbe- ja kuldseks. Peaaegu kõik meie püsikliendid ja toetajad on kullasoodustuse omanikud ning loomulikult vastab ettevõte sellele kategooriale alati pooleldi. Kuldkaart toimib omamoodi “kupongina” erinevate lisateenuste, võimaluste ja garantiide pakkumiseks. Näiteks arvutitehnikat kui tehniliselt keerukat toodet poodi tagastada ei saa. Ostjad teavad seda ja tavaliselt ei oota seda tüüpi teenust. Kliendid on hoopis teine ​​asi! Mida nad tahavad, seda nad saavad. Ja kui meie klient soovib omada eksklusiivset eset, siis see tal kindlasti on.
Ettevõtte edasise arengu üheks prioriteediks on äriprotsesside automatiseerimine, mille eesmärk on maksimeerida müügipersonali vabastamist, vähendades ostu sooritamisega kaasnevat tööd ja koondades põhilised jõupingutused koostööle ostjaga. Selles osas on meile abiks loomulikult klientide soovid ja soovitused.

Pere vajab 8. klassi.

Eesmärgid:

a) kujundada ettekujutus pere vajadustest;

b) tutvustada tunni põhitermineid;

c) rääkida kaupade ostmise reeglitest.

Tunniplaan

Aja organiseerimine

Kaetud materjali kordamine.

Vasta küsimustele:

Mis on individuaalne ettevõtlus?

Mida mõeldakse ettevõtlustegevuse all?

Mis on kasum?

Tunni põhisisu

Vaja - see on teadlik vajadus omada midagi, materiaalset või vaimset. Oma vajaduste rahuldamiseks peab inimene töötama.

Pere vajaduste ja nende rahuldamise prioriteedi väljaselgitamisel peame arvestama vajaduste mõistlikkusega.

Olemasratsionaalne (mõistlik) javale (ebamõistlikud) vajadused. Valevajaduste rahuldamine toob ainult kahju. Need on vajadused suitsetamise, narkootikumide, alkoholi, liigse magusatarbimise ja T. d.

On vaja eristadamaterjalist Javaimne vajadustele. Materiaalsed vajadused hõlmavad toitu, eluaset ja riideid. Need on kõigi muude vajaduste aluseks. Vaimsed vajadused- see on vajadus kultuuri, suhtlemise, teadmiste, kunsti nautimise jne järele.

Loomulikult ei saa inimlikke soove taandada ainult materiaalsetele vajadustele. Tema vajadused on väga erinevad. Ameerika psühholoog Abraham Maslow pakkus välja "vajaduste püramiidi" kontseptsiooni, mis tema arvates kirjeldab kogu inimese vajaduste ja soovide mitmekesisust tõusvas joones.(Skeem 1).

Skeem 1 .

A. Maslow “Vajaduste püramiid”.

Vajadus eneseteostuse järele (parimate professionaalsete tulemuste saavutamine, sportlikud tulemused, teaduslikud avastused)

Vajadus teiste austuse ja enesehinnangu järele

Sotsiaalsed vajadused (armastus, sõprus, suhtlemine inimestega, kellel on samad huvid)

Turvalisuse vajadus (kaitse kurjategijate ja välisvaenlaste eest, kaitse vaesuse eest Ja abi haiguste puhul)

Füsioloogilised vajadused (toit, riided, peavari, paljunemine)

Perekonna jaoks vajalike esemete komplekt muutub sõltuvalt paljudest teguritest: teaduse ja tehnika edusammudest, ühiskonna materiaalse arengu tasemest ja perekonna heaolu tasemest.

Nii et vaevalt oleks teie nooruses vanavanaemale pähe tulnud, et vajate köögis koore vahustamiseks mikserit ja tõenäoliselt ei seostanud vanavanaisa oma igapäevast olemist elektripardliga.

Asjade või toodete ostmine- fookus, kuhu koonduvad paljud pere majandusliku komponendi kiired: heaolu, vajaduste rahuldamine, planeerimine, rahaarvestus, inimestevahelised suhted, tööjaotus, juhtimine, laste kasvatamine, kokkuhoidlikkus.

Iga pere jaoks on ostmist vajavate asjade nimekiri rangelt individuaalne, kuna igal perel on oma sissetulekute tase, oma vajadused ja seega ka oma kulud. Ostule eelneb hoolikas ja pikaajaline ettevalmistus. Ostma kiirustamine võib olla hävitav.

Kõik ostetavad kaubad saab jagada nelja rühma(Tabel 1).

Tabel1 . Ostude liigitamine ratsionaalsete vajaduste alusel.

Sellisesse klassifikatsiooni sobivad kõik meid ümbritsevad asjad ja esemed: mööbel, riided, nõud ja jne. Ostu planeerides lõika paberileht pooleks, loetle kõik võimalikud plussid ja miinused ning alles seejärel langeta ostuotsus.

Puidust raamaturiiuli soetamise näitel analüüsime toote positiivseid ja negatiivseid külgi(Tabel 2).

Ostu sooritamise ligikaudsed etapid.

Vajalike kaupade nimekirjade koostamine.

Teabe kogumine. Õpime tundma võimalikke valikuid, kaupade kvaliteeti ja nende kasutusiga.

Kavandatud ostud on “seotud” vastavate kauplustega: ehituspoed, raamatupoed, ehted, lastepoed. See välistab tarbetud poeskäigud ja asjatud ahvatlused.

Ostu hetk. Kõige vastutustundlikum, aga ka nauditavam lava.

Ostetud toote või teenuse hindamine.

Toote kvaliteedi õigeks hindamiseks peate tegemaasja tarbijaportree, mis võtab arvesse toote omadusi:praktilisus, mugavus, ilu, uudsus, originaalsus, ühilduvus asjadega, mis sul juba onja väärtus (Tabel3).

Asju ostes pead teadma ostureegleid

(Skeem 2).

Tabel 3. Tarbija portree tootest

Skeem 2

Igaüks meist peab olema ostja. Raha eest ostame teatud kaupu ja teenuseid. Isegi müüjana töötav inimene ei ole ostjana "töötamisest" vabastatud.

Toote või teenuse ostmine nõuab teatud määral loovust; reeglina on see vaba valik paljude võimaluste hulgast.

Praktiline töö N 3

Arvuta 8. klassi õpilasele vajalike asjade (riided, jalanõud, õpikud, kirjatarbed jms) soetamise kulud.

Määrake 2–3 ostetud asja positiivsed ja negatiivsed omadused (tabel 3).

Võtke näiteks 2-3 pastakat, pliiatsit või kruvikeerajat ja võrrelge neid esemeid kuju, suuruse, kaalu, värvi, materjalide järgi. Millised näivad kallid ja millised odavad? Kui peaksite ostma ainult ühe neist esemetest, siis millise valiksite ja miks?

Tunni kokkuvõte.

Tunnis õppisite tundma pere vajadusi ja tutvusite selle teema põhimõistetega.(ratsionaalsed, valed, vaimsed, materiaalsed, füsioloogilised, sotsiaalsed vajadused; vajadused turvalisuse ja eneseteostuse järele; heaolu tase) ja õppisid õigesti ostma.

Kodutöö.

Vasta küsimustele:

1. Mis on vajadus?

2 . Milliseid vajadusi te teate?

3. Millistesse rühmadesse jagunevad asjad tähtsuse astme järgi?

4 . Esitage ostu nõuded.

12

Kokkupuutel

Klassikaaslased

Sellest artiklist saate teada:

• Millised on tarbijaportree komponendid?
• Kas kõigi teenuste jaoks on olemas ühine tarbijaprofiil?
• Kuidas kasutada tarbijaportreed ettevõtte müügi suurendamiseks

Kasutades professionaalses kõnes sellist mõistet nagu " tarbijaportree", turundajad tähendavad sihtrühma, kellele ettevõtte toode või teenus on mõeldud. Maalikunstniku jaoks on portree loomisel oluline tingimus inspiratsioon ning müüja jaoks on vajalikud teadmised turunduse põhitõdedest ja maksimaalsed andmed tema toote tõenäolise ostjanõudluse kohta. Kuni teenuste ja kaupade tarbijast pole koostatud üksikasjalik portree, mis sisaldab palju üksikasju, on äärmiselt keeruline koostada konkreetsele klientide rühmale suunatud tõhusat äripakkumist. Järelikult võib stabiilselt kõrgest müügist vaid unistada. Seetõttu ka komponeerimisoskus tarbijaportree on kohustuslik igale juhile.

Miks on vaja luua tarbijaprofiil?

Kliendi portree on potentsiaalse ostja kollektiivne pilt, mis põhineb mõnel kohustuslikul komponendil:

• tarbija vanus;
• tema perekonnaseis;
• sissetuleku tase;
• elukoht (geograafia);
• tarbija tööpiirkond;
• positsiooni tase;
• tüüpilised töö spetsiifikaga seotud probleemid;
• vajadused, hirmud ja soovid.

Mida rohkem omadusi tarbijaportree koostamisel kaasatakse, seda lähemal on see tõele, seetõttu on sihtrühma määratlus kõige täpsem. Et see kogemata liiga kitsaks ei jääks, soovitavad turundajad kasutada mitte ühte, vaid vähemalt kolme kliendiportreed. Selline lähenemine võimaldab pöörduda konkreetselt selle ostjate rühma poole, kelle jaoks äripakkumise loomisel kasutatakse neile arusaadavat keelt ja argumenteerimismeetodeid. Suunatud sihtimine, mis on võimalik ainult siis, kui luuakse potentsiaalsest tarbijast portree, säästab teid tohututest kulutustest ebaproduktiivsele üldsusele suunatud reklaamile. Siit saate teada, kuidas panna oma turundusosakonda kursusele rohkem kliente tooma.

Näiteks töötab grupp turundajaid välja reklaamikampaania tingimusi, et suurendada vastsündinutele mõeldud kudumeid müüva ettevõtte konversiooni. Töö käigus peavad nad joonistama sihttarbija portree ja vastama küsimusele: "Kas see kampaania meelitab last ootavat Mašat, et ta soovib osta vastsündinutele täieliku komplekti?" Esialgu võib olla erinevaid variante, kuid arendajate eesmärk on saavutada ideaalsed tingimused, et vastus oleks kuulda: “Muidugi on Mashal juba praegu raske erinevatesse kauplustesse kõige sobivamaid asju otsida. hinna ja kvaliteedi tingimused ning meie hind on paljudest madalam ja kingituseks spetsiaalne põetuspesu.”

Kui ostja soovide ja võimaluste uurimine toimub sellisel tasemel tema probleemidesse sukeldumisel, toob see paratamatult kaasa tarbijate nõudluse suurenemise ettevõtte toodete järele.

Millistel etappidel aitab tarbija turundusportree?

• Toote loomine ja positsioneerimine.

Miks inimesed seda toodet vajavad, millele nad erilist tähelepanu pööravad? Tarbijast kõige täpsema psühholoogilise portree saamiseks on vastus sellele küsimusele äärmiselt oluline. Kui toodate lastele ehitusmänguasju, juhtige ostja tähelepanu nende ohutusele ja lapse igakülgse arengu võimalusele. Kas müüte erinevaid toiduvalmistamisseadmeid? Keskenduge kasutusmugavusele ja tulemuste saavutamise lihtsusele. Esialgu sihtige oma toode kindlale tarbijarühmale.

• Suhtlemine publiku keeles.

Hästi joonistatud tarbijaportree aitab teil valida õiged suhtlusvahendid teie kaupade ja teenuste potentsiaalsete ostjatega. Millised sõnad peaksid domineerima isikliku kasvu kursuste läbimise ettepanekus? Edu, muutused paremuse poole, uued perspektiivid. Sõnumi eesmärk on huvi tekitada ja meelitada.

Beebimähkmete müüjad kasutavad hoopis teistsugust sõnavara. Sel juhul on sihtrühmaks vanemad, kes hindavad kasutusmugavust ja lapsele kahjulike tagajärgede puudumist.

• Sihtimine.

Sihtimine on reklaami seadistused, mis võimaldavad seda otse potentsiaalse tarbijani, kelle portree on eeltöö tulemusena kokku pandud. Pärast hõljukil trikkide video vaatamist saab noormees lingi seda seadet müüvale veebipoele. Esitanud foorumis küsimuse seljavalu põhjuste kohta, näeb naine kohe valuvaigistava salvi kuulutust.

Seaded võimaldavad teil määrata asukohta, demonstratsiooni aega ning soo- ja vanuseomadusi. Turundajad kasutavad sageli üldist sihtimist. Luues oma sihtkliendist täpse portree, on teil võimalus teha muudatusi, mis toovad teie investeeringult palju suurema tulu.

• Segmenteerimine ja isikupärastamine.

Ostjate vajadused on väga erinevad. Sõltuvalt segmenteerimise tulemustest saate otse konkreetse rühma poole pöörduda, luues nendest üldise profiili – mehed või naised, noored või vanad, kes kannavad suuri või väikeseid.

Segmenteerimine võimaldab sõnastada pakkumise, mis vastab kõige paremini selle tarbijarühma vajadustele, kellele see on mõeldud.

• Kliendi hoidmine.

Sellised näitajad nagu sugu ja vanus on tarbijaportree loomise kõige ilmsemad parameetrid. Sihtrühma uurimise järgmine tase on arusaamine, millises staadiumis ostja elutsüklis on: ostuotsuse tegemise hetkel, valmisolekus seda korrata või võõrandumise staadiumis.

Omades seda teavet, omades ettekujutust potentsiaalse tarbija portreest, saate oma olemasolu meelde tuletada, kui tema ostuvalmidus on kõrgeimal tasemel. Tehke oma kliendile sooduspakkumine, kui ta on teie olemasolu peaaegu unustanud.

Millist tarbijat peate looma?

Iga ostja võib liigitada ühte neljast kategooriast. Lisaks eeldab igaüks sellele juurdepääsu saamiseks erinevate meetodite kasutamist. Kahjuks mõistab vaid väike osa juhtidest ja juhtidest, kui oluline on koostada tarbijaportree ja individuaalne lähenemine erinevatest sihtrühmadest ostjatele. Kuid just selles peitubki paljude tegevuste edu võti, mille objektiks on toote lõpptarbija.

Väga sageli näeme, kuidas hea potentsiaaliga algaja ettevõtja või väikeettevõte ebaõnnestub arengu algfaasis, kuna ei suuda oma potentsiaalseid kliente tõelisteks muuta, kuna nad ei kujuta ette sihttarbija portreed. Kursusel saate teada, kuidas leida ja "kasvatada" ideaalne klient eelarvemeetodite abil

Oluline punkt selles etapis on tunnistada tõsiasja, et algselt motiveerivad erinevaid inimesi ostma diametraalselt vastupidised tegurid. Alustuseks jaguneb mõiste "kaasaegne tarbija" nelja kategooriasse:

• Potentsiaalne ostja.

Kõige ulatuslikum grupp, mis hõlmab kõiki inimesi, kes on võimelised midagi omandama. Olles pideva reklaamvideote, piltide, loosungite pommitamise all, on igaüks meist alati valmis ostma. Kuid samal ajal tunneb müüja huvi oma sihttarbija vastu ning mõnikord kulub tema portree tuvastamisele palju raha ja vaeva.

Potentsiaalne ostja on teatud härra X, kelle identiteeti ei ole lihtne salastada, kuid samas üsna lahendatav. Lõppude lõpuks sõltub tema ettevõtte kasumlikkuse tase otseselt sellest, kui täpselt müüja tarbijast portree loob.

• Külastaja.

Seda kategooriat eristab skeptitsism. Tema portreed pole raske ette kujutada: need on inimesed, kes aeg-ajalt ostavad mõnest kohast toote või teenuse, kuid ei kuulu püsiklientide hulka. Aga kui proovite, võib neist üks saada.

Oluline on meeles pidada, et võimalus jätta otsustav mulje tuleb vaid üks kord. Esmakordselt uue kaupluse või salongi läve ületanuna kujundab potentsiaalne tarbija selle koha kohta oma arvamuse juba mõne sekundiga. Kui praegu tema poole ei tulda sõbraliku naeratuse ja huvitava pakkumisega, võib temast saada külaline, kuid on vähetõenäoline, et ta kandub püsiklientide kategooriasse: esmamulje loeb liiga palju.

• Ühekordne ostja.

Tarbijast portree koostamisel on oluline mõista, mis motiveerib inimesi teatud asju või teenuseid ostma. Esiteks on see vajaduste rahuldamine. Teine motiiv on lõbutseda. Kui müüja panustab mõne nimetatud eesmärgi saavutamisse, võib tehingu lugeda sooritatuks ja kauplus võib vastu võtta ühekordse kliendi.

Igaüks, kes on teinud ostu või saanud teenuse, mis talle meeldis, ei unusta seda kohta loomulikult kunagi. Müüja seisab silmitsi ülesandega luua ühekordsele ostjale tingimused, mis tekitaksid temas soovi sellesse poodi uuesti tulla. Ja selleks on vaja selgelt kujutada sihttarbija portree.

• Püsiklient.

Iga ettevõtte või jaemüügipunkti stabiilse sissetuleku aluseks on just püsikliendid – tarbijad, kes kahtlemata naasevad ikka ja jälle samasse kohta. Müüja eesmärk on mitte kaotada ühtki oma püsiklienti ja püüda igati nende arvu suurendada.

Kust algab tarbijaportree koostamine?

Tarbijast sotsiaalpsühholoogilise portree loomine eeldab vastuste teadmist järgmistele küsimustele:

• elukoht (linn või küla, maja või korter);
• tema vanus;
• millise hariduse ta sai;
• kas ta on abielus või vallaline;
• mis on tarbija amet (töötaja, ettevõtja, ettevõtte omanik, ajutiselt töötu, pensionär, üliõpilane);
• mis teda huvitab (hobid);
• millised probleemid teda puudutavad;
• kas teie toode aitab tal neid lahendada;
• kui palju ta kulutab keskmiselt ostudele kuus?
• mis on ostuotsuse tegemisel määrav (hind, kvaliteet, bränd, reklaam, sõprade soovitused);
• kui hästi tarbija on teie tootega tuttav (ekspert, amatöör, mööduja);
• kui palju olete nõus oma toote ostmisele kulutama;
• mis teda teie toote ostmisel hirmutab.

Potentsiaalse tarbija portree koostamisel on oluline arvestada sotsiaaldemograafilisi parameetreid (sugu, vanus, elukoha geograafia, perekonnaseis) ja käitumisomadusi (mis motiveerib teda ostma, kuidas ta otsuseid teeb).

Kui teil on käes tarbija sotsiaalpsühholoogiline portree, alustage konkreetsele ostjate rühmale mõeldud äripakkumise koostamist, samuti nende "elupaiga" määramist. Kliendi kuvandit selgelt esindades on palju lihtsam leida temaga ühist keelt, võtta ühendust uute tarbijatega, hoida ja motiveerida püsikliente tagasi pöörduma.

Erinevat tüüpi kommertspakkumiste puhul võib tarbija portree koostamisel nõuda muid näitajaid: alates pere lemmikloomadest kuni nende tunnistatud religioonini.

Näiteks lemmikloomapoodide keti omanik, kellel on teave koeri või väikenärilisi omavate linnaelanike arvu kohta, saab toote maatriksit täpsemalt reguleerida, aidates kaasa käive ja kasumi suurendamisele.

Reisibüroode juhid, kes püüavad müüa võimalikult palju reise, peaksid tarbijast portree koostamisel põhjalikult tutvuma põhjustega, mis sunnivad kliente teatud reisisihtkohti valima.

Ürituste planeerijatel on plaanitava ürituse vormide valikul vabam, kui neil on juurdepääs teabele nii rahasumma, mida kliendid eeldavad kulutada, kui ka oma sissetulekuallika kohta. Sel juhul luuakse skript neid nüansse arvesse võttes.

Tarbijaportree loomine: samm-sammult juhised

Samm 1. Analüüsime sotsiaalvõrgustikes klientide profiile ning paneme kirja nende vanuse, soo ja geograafia.

Tarbijaportree koostamist alustades kasuta infot, mis on vabalt kättesaadav – kliendiprofiilid sotsiaalvõrgustikes. Valige oma andmebaasist kümme parimat klienti ja otsige neid veebist, kasutades nende eesnime, perekonnanime või e-posti aadressi.

Kümme on antud juhul optimaalne arv, et saada aimu oma sihtrühmast ja luua tarbijast sotsiaalne portree.

Mida teha, kui ettevõte on just avatud ja kliendibaas on endiselt tühi?

Kasutage väikest nippi: mõelge, kes teie isiklikust ringist sobib potentsiaalse tarbija rolli, ja koostage nende profiilide põhjal portree. Kui olete saanud tõelised kliendid, saate seda kohandada.

Isiklik profiil sisaldab reeglina teavet vanuse ja elukoha kohta, mis on tarbijaportree kallal töötamisel väga olulised. Salvestage need andmed eraldi faili.

Samm 2. Paneme kirja sihtrühmad, kuhu kliendid kuuluvad, ja maandumislehed, millele nad on tellitud.

Järgmine teave, mis tarbijast portree koostamiseks huvi pakub, on see, millistesse gruppidesse ta kuulub ja milliseid uuendusi ta on tellinud. Valides nende kogukondade nimed, millel on teie toodetega ristumispunkte, saate otse ostjani jõuda, pannes reklaame lehtedele, mida ta regulaarselt vaatab.

3. samm. Uurige potentsiaalsetelt tarbijatelt nende kolme saidi nimed, millel nad kõige rohkem aega veedavad.

Liigume edasi tarbija sotsiaalpsühholoogilise portree loomise järgmisse etappi – selgitame välja internetis olevad ressursid, kus teie kliendid palju aega veedavad.

Nende andmete hankimise eesmärk on sama, mis sammus nr 2 – piirata reklaammaterjalide paigutamist just nendele saitidele, kus teie kliendid neid kõige tõenäolisemalt näevad.

Samm 4. Kirjutage üles tegevusala, ametikoht ja töökoht.

Tarbijaportree koostamisel vajalik mitte vähem oluline teave, mida saab kliendiprofiilis märkida, on tegevusala, töö- või teeninduskoht, ametikoht.

5. samm. Paneme kirja kõige levinumad küsimused/probleemid, millega ta kokku puutub.

Sirvige oma kliendi lehel olevaid postitusi, et teada saada, millised probleemid teda vaevavad, millele ta kõige sagedamini tähelepanu pöörab ja milliseid postitusi ta avaldab. See aitab kujundada tarbijast psühholoogilise portree.

Samm 6. Koostame saadud andmete põhjal kliendist üldistatud portree.

Selle tulemusena peate kõigi kogutud andmete analüüsimise tulemusena looma portree kaasaegsest tarbijast.

See peaks sisaldama selliseid näitajaid nagu sugu, vanus, tegevusvaldkond, samuti kolme temaatilise saidi nimed, mida ta kõige sagedamini külastab.

Selle teabe põhjal, aga ka omades teavet klienti puudutavate eluprobleemide kohta, on täiesti võimalik saada üsna täielik pilt sellest, milline on teie toodete sihttarbija portree.

Nende teadmiste omamine lihtsustab paljusid teie äriprotsesse, sest teate täpselt, mis motiveerib teie klienti ostma, millist tüüpi reklaami kasutada ja kuhu see paigutada, et teie tegevus viiks kindlasti soovitud tulemuseni.

Tarbija portree: kuidas see näitel välja näeb

• Publik eraperepsühholoogile.

Psühholoogiavaldkonna spetsialistide teenuste tarbija portree näeb välja selline: "Naised vanuses 23 kuni 45 aastat, suurte linnade elanikud, kes on huvitatud praktilisest psühholoogiast, sarnaste rühmade liikmed sotsiaalvõrgustikes, kellel on rohkem kui kolm huvid, regulaarselt spordiga seotud, huvitatud enesearengust, isiklikust kasvust, filosoofiast, keskmise või kõrge sissetulekuga.

• Disainerite noorterõivaste veebipoe publik.

Kuulsate kullerite moekollektsioonide esemete veebikaubanduse sihttarbija portreed võib iseloomustada üsna erinevalt: „Naised ja mehed vanuses 19–35 aastat, elavad keskmise suurusega ja suurtes linnades, tunnevad aktiivselt moest ja selle moest. individuaalsed suundumused, stabiilse sissetulekuga; ülikoolide ja teiste õppeasutuste üliõpilased, aktiivse eluviisiga, ühe või mitme spordiala armastajad, kes osalevad erinevatel võistlustel, on sotsiaalvõrgustikes vastavate noortegruppide tellijad.

Vaatame üksikasjalikumalt näidet ehituse ja sisekujunduse valdkonna teenuste tarbija portreest:

1. Vanus 30 kuni 50 aastat. Tüüpilised majade ja korterite renoveerimistööde kliendid on selles vanuses. Loomulikult on nii nooremaid kui ka küpsemaid kliente, kuid nende arv on tühine ega mõjuta tarbijaportree kompositsiooni.
2. Põrand. Mehed – 60%, naised – 40%. Neid andmeid arvesse võttes on võimalik sõnastada soolise gradatsiooni alusel reklaamsõnumeid: meessoost tarbijate sihtrühmale tuleks adresseerida konkreetsemaid fakte ja täpsemaid arve sisaldavad reklaamid, naistele - rohkem positiivseid emotsioone tekitavaid pilte.
3. Sotsiaalne staatus. Reeglina on see keskklass ja kõrgem: selliseid teenuseid tellivad tarbijad, kellel on võimalus nende eest maksta ja kes on liiga hõivatud, et ise remontida.
4. Rahaline olukord. Potentsiaalsete klientide keskmine sissetulek on tuhandest dollarist pere kohta ja rohkem. Madalama sissetulekuga tarbijad võivad olla huvitatud eripakkumisest, mis põhineb partnerpankadest krediidivahendite kaasamisel või tehtud remondi järelmaksul.
5. Perekondlik staatus. 70% on abielupaarid, 30% vallalised või vallalised naised.
6. Haridus. Kõrg-, kesk-, eriala – 90%.
7. Elukoha geograafia. Linn – 95%. Tarbijaportree koostamisel on soovitav võimalikult täpselt määrata geograafiline ulatus kuni linnaosadeni. See võimaldab teha uutele elanikele või kauaaegselt asustatud linnaosade elanikele suunatud äripakkumist.
8. Kliendi probleemid. Tarbija ees seisab ülesanne leida kvaliteetne töövõtja. Tema vajadus on saada lühikese ajaga hästi renoveeritud eluase taskukohase hinnaga.
9. Klientide hirmud. Töid teevad töötajad, kellel ei ole piisavat kvalifikatsiooni, töörändajad ja tõenäosus saada korralikku kvaliteeti on nullilähedane. Ehitusmaterjale võidakse varastada. Remondiprotsess võtab ettearvamatult kaua aega.

Teenusetarbija portree alates publikut uuele turismiettevõtjale, mis plaanib müüa broneeringuid premium-hotellidesse, pakkuda tšarterreise jahtidele, väikelennukitele, transfeerid VIP-autodega on umbes sellised:

• Vanus. Täiskasvanud, edukad, küpsed inimesed. Suurärimeeste ja poliitikute täiskasvanud lapsed.
• Tarbija sugu ei oma tähtsust.
• Sotsiaalne staatus. Üksikud, abielupaarid, lastega pered.
• Sissetuleku tase. Palju üle keskmise.
• Geograafia. Pealinnade, suurte linnade, eliitlinnade külade elanikud.
• Professionaalne tööstus. Nafta- ja gaasitööstus, pangad, poliitika.
• Kõnede sagedus. Vähemalt 5 korda aastas.
• Kaubamärgi kasutamine. 1–3 kallist kaubamärki, eelistan ühte.
• Otsustamine käivitab. Kallis veebilehe kujundus, veenev pakkumine, lojaalne hinnapoliitika.

Millistest allikatest võtta andmeid tarbijaportree loomisel?

Tavaostja kuvand joonistatakse olemasolevate klientide andmete põhjal. Toome välja mitu kõige kasulikumat allikat tarbija sotsiaal-demograafilise portree loomiseks.

• Google Analytics.

Google Analytics annab võimaluse hankida teavet saidi külastajate soo- ja vanuseomaduste ning ka kõige aktiivsemate ostjate kohta. Need andmed on vajalikud tarbijaportree koostamisel.

Pärast oma Google Analyticsi kontole sisselogimist avage vahekaart "Aruanded". Valige „Vaatajaskond” → „Demograafiline teave” → „Vanus”. Teil on juurdepääs erineva vanusekategooria kasutajate saidikülastuste aruandele ja teabele selle kohta, kes teeb kõige rohkem konversioone. Kui soovite müügistatistikat saada, peate konfigureerima e-kaubanduse mooduli või eesmärgid.

Samas tasub pöörata tähelepanu konversioonimäärale ja külastuse tulemuslikkusele, lähtudes vanusest ja soost. Näiteks külastavad ressurssi kõige aktiivsemalt noored mehed vanuses 25–35 aastat ja saidil aktiivsuse poolest on 24–65-aastased naised paremad. Järelikult hõlmab tarbijaportree just seda kategooriat.

Aruande koostamisel määrake ajavahemik kuus kuud kuni aasta.

Siin saate aruandes "Vaatajaskond" tutvuda geograafia, kasutatud seadmete ja eelistatud brauserite jaotusega (see on kasulik tiiseri ja mobiilireklaamide korraldamisel, samuti VKontakte'is reklaamimisel). Tarbija portree koostamiseks pakub see teave kahtlemata huvi. Kui me räägime Lääne turust, siis on vaja isegi keeleteavet (klient saab kasutada ühte mitmest riigis tunnustatud ametlikust keelest).

Aruannetes on alajaotis "Huvid". Siin saate tutvuda tarbijate segmenteerimisega domineerivate huvide järgi ning teada saada grupis olevate inimeste arvu, käitumist ja keskmist sissetulekut. See on kasulik tarbijaportree loomiseks ja sellele järgnevaks reklaamimiseks AdWordsis.

.

• "Yandex.Metrica".

Yandex.Metricas on vaatamiseks saadaval ka kasutajaaruanded, mis on kasulikud tarbijaportree koostamisel. Näiteks on võimalik teada saada ümberarvestus olenevalt linna suurusest. Selleks peate sisse logima oma Yandex.Metrica kontole. Klõpsake Aruanded → Tavaaruanded → Külastajad → Geograafia.

Väljastatakse aruanne kasutajate geograafia kohta: külastused, keeldumised, vaatamise sügavus. Valige tabeli kohal "Rühmad".

Valige kuvatavas aknas tarbijate segmentimise kriteerium. Leidke "Linna suurus" ja klõpsake "Rakenda".

Seejärel määrame mõõdikud - rühma omadused.

Valige mõõdikute aknas üks eesmärkidest. Klõpsake "Rakenda" ja saame aruannet uurida.

• "MailChimp".

MailChimpi liides võimaldab hankida tarbijaportree koostamiseks kasulikku teavet – näiteks infot kirjade lugemise kohta erinevates kasutajaseadmetes. Selleks minge vahekaardile "Loendid", valige tellijate loend, seejärel klõpsake "Statistika" → "Ülevaade".

Selle tulemusena on meil järgmine teave:

Lisaks kõigi kasutajate infole on igaühe kohta saadaval statistika: mitu kirja sellele aadressile saadeti, mitu neist avati, kui aktiivne oli kasutaja iga kirja suhtes. Need andmed ei aita mitte ainult luua tarbijast portree, vaid ka uurida elutsüklit.

"Lainepikkuse" abil on lihtne tutvuda oma klientide huvidega – saada infot, milliseid kirju nad veel saavad. Minge jaotisse "Lainepikkus" ja klõpsake "Ühenda oma loend".

Peate sisestama oma MailChimpi konto kasutajanime ja parooli.

Uurime oma klientide seas populaarsete ja paremini nende huve esindavate postituste nimekirja. See aitab luua tarbijast täpsema psühholoogilise portree ja võimaldab leida partnerite ristreklaamide ristumiskohti.

Arenenud riikides on seda tööriista pikka aega katsetatud ja igapäevases praktikas kasutusele võetud: üks spetsialist jälgib korraga vähemalt kümmet lepingut ja iga postitus on märkimisväärse sissetuleku allikas.

See Facebooki tööriist, mis võimaldab tuvastada vaatajaskonna tunnuseid ja teha võrdlevat analüüsi sotsiaalvõrgustiku kasutajate keskmiste näitajatega, võib pakkuda hindamatut abi tarbija portree koostamisel. See on saadaval kõigile, kellel on Facebookis ettevõtte konto.

Klõpsake oma Facebooki ettevõtte kontol "Ärijuht" ja valige "Vaatajaskond".

„Loo vaatajaskond” → „Kohandatud vaatajaskond”.

Uues aknas valige "Klientide nimekiri".

Seejärel peate oma Facebooki ärikonto abil MailChimpi sisse logima.

Asume end huvitava kirja saajate nimekirja ja moodustame publiku.

Kui nimekiri on üsna suur, saate MailChimpis lihtsalt mõned ostjad esile tõsta. See võimaldab välja selgitada, kes on andmebaasis (kellele te oma reklaami adresseerisite) ja kes neist on tegelikult tarbija (kellele turundustegevused peaksid olema suunatud). Kui postiaadresse pole, kasutage mobiiltelefoninumbreid.

Üks levinumaid vigu, mida turundajad tarbijaprofiili loomisel teevad, on optimeerimine vahetoimingute jaoks. Näiteks on kõige aktiivsemad tellijad 18–24-aastased tüdrukud. Kui keskendute reklaamimisel tellimisprotsendile, tundub see segment olevat vaatajaskonna kõige tulusam osa. Müügianalüüs näitab aga, et kõige aktiivsemad tarbijad on üle 25-aastased naised, mistõttu tuleb neid andmeid arvesse võttes reklaami korrigeerida. Jaotises „Sihtrühmad” on vaatamiseks saadaval „MailChimpi” e-posti aadresside loend.

Nende ostjate omaduste uurimiseks ja nende võrdlemiseks kõigi Facebooki kasutajate keskmisega tuleb avada Facebook Audience Insights ja valida Custom Audience.

Klõpsake vasakpoolses menüüs „Loo vaatajaskond“ → „Kohandatud vaatajaskonna seaded“ ja valige „MailChimpist“ alla laaditud loend.

Saame järgmised tabelid:

Rikkalik toon esindab uudiskirja tellijate omadusi ja heledam hall värv kogu Facebooki vaatajaskonna keskmist jõudlust.

Siin saab vaadata ka infot kliendi tegevusala ja elustiili kohta, mis on oluline tarbijaportree koostamiseks, USA elanikele aga info keskmise sissetuleku ja kasutatavate automarkide kohta.

Eriti huvitav on võimalus tutvuda andmetega selle kohta, mida meedia tellijad regulaarselt loevad ja millistest uutest kaubamärkidest nad huvitatud on. See võimaldab müüjal lisada tarbija portreele väärtuslikke detaile.

• « Sarnane Veeb».

See teenus on mõeldud mitme saidi analüüsimiseks, siin saate tutvuda oma tarbijate huvidega ja võrrelda sarnase külastustasemega saite.

Minge jaotisse "SimilarWeb". Avalehel peate märkima saidi aadressi.

Saame ligipääsu meid huvitavale teabele.

Tarbijate huve näete jaotises „Vaatajaskond“. Liikluse poolest sarnased ressursid on "Sarnased saidid".

• Google AdWordsi konkreetsed segmendid.

AdWordsi reklaamikontolt saab ammutada palju kasulikku teavet kaasaegse tarbija portree koostamiseks. Siin saate uuesti turundamise loenditest vaadata kasutajate omadusi.

Avage oma AdWordsi konto ja minge jaotisse Jagatud teek. Valige Sihtrühmad.

Nüüd peate tuvastama huvipakkuva uuesti turundamise loendi. Avaneb plokk „Vaatajaskonna statistika“. Saadud aruandes on saadaval mitu jaotist.

Näiteks demograafilise teabe aruanne näeb välja selline:

Kui klõpsate mõnel vaatajaskonnasegmendil, saate rühma kohta üksikasjalikumat teavet ja selle võrdlust AdWordsi vaatajaskonnaga üldiselt. Oletame, et jaotises „Seadmed” valime arvuti abil abonentide segmendi:

Kõigi teabe hankimiseks saadaolevate tööriistade kasutamise tulemusena loome tarbijast täieliku sotsiaal-demograafilise portree:

• vanus;
• laste olemasolu;
• elustiil;
• Töö;
• huvid;
• auto;
• asukoht;
• suhtluskeel;
• tema arvutisse installitud operatsioonisüsteem ja brauser;
• seade, mida ta kasutab.

Kui teie kauplemishuvid on keskendunud lääne tarbijatele, pöörake profiili loomisel tähelepanu külastuse väärtusele operatsioonisüsteemi versiooni alusel ja hankige teavet reklaamide levitamissüsteemidest, kes suudavad pakkuda sihtimist OS-i versiooni järgi.

Potentsiaalsest tarbijast portree koostamise tulemusena on Sul võimalus sihtida kitsamat sihtrühma, kasutada klientidega suheldes neile arusaadavat keelt ning maksimeerida turunduskampaaniate efektiivsust.

Dmitri Šapovalov, äritreener

Pikka aega arvati, et peamine viis ettevõtte edukaks arendamiseks on tootevaliku suurendamine ja konkurentidest madalamate hindade hoidmine. Äriplaanide koostamisel on tavaks lähtuda võimalikult palju finantsnäitajatest, pühendades vaid väikese osa inimressurssidele. Teatud irooniaga võib öelda, et liiga suur sortiment ja madalad hinnad on kaks peamist põhjust ettevõtete kokkuvarisemiseks! Uuringud näitavad, et umbes 70% ostjatest keeldub teenusest tähelepanematuse ja ükskõiksuse tõttu oma vajaduste suhtes, 15% kaubas pettumuse tõttu ja ainult 10% seetõttu, et keegi pakkus paremat hinda. Kiiresti muutuv olukord teenuste turul tingib tugevalt vajaduse seada ettevõtte edukas arengus esiplaanile kliendikeskne lähenemine. Kui teie toote või teenuse ja nende konkurentide vahel pole suuri erinevusi, peaks inimestega suhtlemises olema erinevusi.

Tarbija mastaap

Miks on tänapäeva tarbijate klassifitseerimine nii oluline? Jah, sest iga kategooriaga töötamise meetodid on vormilt ja sisult erinevad. Kahjuks valdav enamus ettevõtjaid seda metoodikat ei tunne. See toob sageli kaasa vigu juba projekti planeerimise, prioriteetsete arendusülesannete põhjendamise ja eesmärkide saavutamiseks vajalike vahendite valiku etapis. Paljud ettevõtted ei saagi tõeliselt laieneda just seetõttu, et vaatamata projekti ahvatlusele ei suuda nad potentsiaalsete ostjate tähelepanu köita ega hoida, muutes neist oma järgijad.

Kaasaegsed tarbijad võib jagada viide kategooriasse:

Potentsiaalsed ostjad on inimesed, kes võivad olla huvitatud teilt toote ostmisest või teie teenuste kasutamisest;

Külastajad on inimesed, kes on teie ettevõtet vähemalt korra külastanud;

Ostjad – need, kes ostsid ühe või mitu toodet või kasutasid üht või mitut teie ettevõtte teenust;

Kliendid on inimesed, kes ostavad regulaarselt teie tooteid või kasutavad teie teenuseid;

Järgijad on need, kes kasutavad pidevalt teie toodet või teenuseid ja räägivad kõigile, kui suurepärane teie ettevõte on.

Potentsiaalne ostja

Me kõik oleme potentsiaalsed ostjad. Ajalehe avades puutume kohe kokku tohutu hulga kuulutustega. Lülitame teleri sisse - ja iga 15-20 minuti järel on reklaamiplokk. Raadiod, stendid, linnatranspordi “sõjavärv”... kõikjal, mis meile midagi pakuvad. Postiljonid toimetavad kodudesse ja kontoritesse sadu flaiereid, kus pakutakse "äärmuslikke diile" jms. Igal pool, kuhu pöördute, üritab keegi midagi müügiks pakkuda.

Potentsiaalsed ostjad on kõige vastuolulisem ja salapärasem tarbijate kategooria. Need on ettevõtte eduks äärmiselt vajalikud ja iga ettevõtja ülesanne on meelitada neid võimalikult palju.

Potentsiaalsed ostjad ei tunne teid, teie toodet ja, nagu enamik terve mõistusega inimesi, kipuvad teie pädevuses kahtlema. On ainult üks viis nende kaasamiseks oma ettevõtte huviorbiiti: tekitada potentsiaalses ostjas soovi teie juurde tulla.

Teatavasti on kaubanduse mootoriks reklaam. Näiteks ajalehti vaatab iga päev tohutult palju inimesi; seetõttu võib ajalehereklaam olla suurepärane vahend potentsiaalsetele ostjatele toote või teenuse tutvustamiseks. Kuulutuse korrektse kirjutamise õpetusi on palju. Püsivalt jääb aga mulje, et neid käsiraamatuid kas ei loeta lõpuni või ei loeta üldse. Selle näiteks on tohutu hulk ajalehekuulutusi, nagu kaks üksteisega sarnast tilka vett, aga ka hulk reklaamvoldikuid, mis saadetakse postkastidest prügikasti "ilma kohtuprotsessi ja uurimiseta". Lubage mul tuua teile mõned huvitavad faktid.

Enne ajalehelehe keeramist jääb lugeja pilk sellel keskmiselt neljaks sekundiks ja ainult iga kümnes loeb kuulutuse teksti. Seega peaks pealkiri olema koostatud nii, et tekiks soov tekst lõpuni lugeda ehk seal kõige tähtsam ja kõige olulisem välja tuua. Teksti kolm esimest lõiku on vaja võimalikult palju teabega laadida. Lisa kindlasti hind. Üheksa kümnest ajalehelugejast ütlevad, et hind mõjutab ostuotsust ja konkreetse toote valikut. Kui lisate oma reklaamile illustratsiooni tootest "töös", suurendab see lugejaskonda veelgi.

Suur reklaamiekspert David Ogilvy ütles: "Kui teie reklaamikampaania ei ole üles ehitatud põhiideele, eksleb see pimedas nagu laev öös." Reklaamitavast tootest tuleb leida midagi erilist. Mida rohkem selliseid “esiletõsteid” reklaamtekstis kirjeldate, seda lihtsam on toodet müüa.

Lisaks ajalehtedele saab edukalt kasutada reklaami raadios ja televisioonis. Reklaamikampaania peamine eesmärk on panna potentsiaalne ostja teie juurde esimest korda tulema.

Külastajad

Külastajad on loomult skeptilised. Nad teavad teie ettevõttest midagi, kuid pole veel otsustanud midagi osta. Teil on külastajatele õige mulje jätmiseks aega vaid mõni sekund.

Tohutu hulga klientide seas läbi viidud uuring näitas, et nad otsustavad ostu sooritada poes viibimise esimese kaheksa-kümne sekundi jooksul. Kümnest külastajast neli hindavad müüja pädevust välimuse järgi. See statistika on muidugi huvitav, kuid sellel on mõtet ainult siis, kui sellele tõsiselt järele mõelda. Inimene hindab esimestel sekunditel poe üldist õhkkonda, suhtumist klientidesse, kaubapaigutust ja reklaami. Kui töötajad on viisakad, kui ruumid on puhtad ja hästi sisustatud, kui tooted ja teenused on piisavalt head ning hinnad on mõistlikud ja selgelt märgitud, siis on suur tõenäosus, et paljud külastajad saavad klientideks. Kui aga ettevõte ei suuda külastajate ootusi täita, lahkuvad nad igaveseks. Äris, nagu ka isiklikus elus, kehtib kuldreegel: "Esimese mulje jätmiseks teist võimalust ei saa."

Ostjad

Iga ostu keskmes on kaks peamist põhjust: uuest asjast või teenusest naudingu saamine ja ostja mis tahes vajaduste rahuldamine. Kui suudate täita mõne ülaltoodud tingimustest, viiakse tehing lõpule. Nüüdsest on teil ostja.

Mõelge oma tootele või teenusele. Kuidas saab neid esitada, et need vastavad ühele ülaltoodud ostu sooritamise tingimustest? Leidke oma tootest omadused, mis rahuldavad külastajate vajadusi.

Ostjaga eduka töö võti on professionaalselt koolitatud personal. Just müüjad ja müügiagendid „võitlevad eesliinil“ iga päev teie ettevõtte edu nimel. Ostjad seostavad teie ettevõttega nende nägusid.

Äärmiselt oluline on anda ostjale võimalus väljendada oma soove teie ettevõtte suhtes. Poekülastaja, nii kummaliselt kui see ka ei kõla, kurdab teeninduspersonali käitumise üle harva. Vähemalt pooled ostu sooritamisel (nii jae- kui hulgimüügis) probleemidega kokku puutuvatest inimestest ei kurda kunagi kellelegi. Need, kes otsustavad oma kaebuse esitada, esitavad kaebuse tavalistele töötajatele, kes ei suuda seda alati rahuldada. Seetõttu pole üllatav, et iga ettevõte kaotab igal aastal märkimisväärse osa oma klientidest: suhtudes sellesse negatiivselt, eelistavad nad lihtsalt minna mõnda teise poodi või ettevõttesse. Kõrgemad juhid esiteks isegi ei kahtlusta, et nad on osa kasumist ilma jäänud, ja teiseks ei tea nad, miks see juhtus.

Kliendid on inimesed, kes ostavad regulaarselt teie tooteid või kasutavad teie teenuseid. See on etapp, mil inimene on valmis ostma kõike, mida sa talle pakud. See on "kuldne pott", seesama 20%, mis moodustab 80% mis tahes ettevõtte käibest.

Peate oma kliente tundma. Klientidele tuleb pakkuda midagi erilist. Kliendibaas peab olema spetsiaalselt registreeritud. Reeglina eelistavad need inimesed suhelda nendega, kes oma äri ajavad: müüja, müügiagendi, juhi või ettevõtte juhtidega ning harva ka “ettevõtte esindajaga”.

Pidage meeles: kliendid on parimatest parimad. Nad kuritarvitavad oma positsiooni harva. Neil on lihtsalt hea meel, et suhtute neisse erilisel viisil ja nad võivad mõnikord anda teile väikese, kuid väga väärtusliku mõtte, mis pole teile isegi pähe tulnud. On väga oluline, et neil mõtetel oleks võimalus jõuda ettevõtte juhtkonna kõrgematele tasanditele. Üks peamisi klientide kaotamise põhjuseid on vähene tähelepanu oma isikule.

Jälgijad

Pooldajad on inimesed, kes kannavad teie nime "massideni". Nad räägivad sinust kõigile oma sõpradele ja isegi võõrastele, neile, kes on sinu tootest huvitatud. Sellised tasuta kiitused on ilmselt kõige võimsam reklaamivorm.

Toetajate soovitused esindavad ettevõtte tohutut energiapotentsiaali, mida kahjuks alati ei kasutata. Võtame telereklaami. Tuntud ja lugupeetud inimesed soovitavad seda või teist toodet, inimesed kiidavad avalikult pesupulbrit ja hügieenisidemeid. Igasse ettevõttesse tööle kandideerides küsitakse kindlasti soovitusi. Miks ei paista selle ettevõtte rahulolevate toetajate kommentaare väikestes poodides ja suurtes supermarketites? Tõenäoliselt tasub sellele mõelda.

Kuidas hoida jälgijaid? Peame pakkuma midagi eksklusiivset ainult neile ja mitte kellelegi teisele. Läänes on laialt levinud spetsiaalsed sellistele privilegeeritud isikutele mõeldud klubid, millesse kuulumine annab osalejatele võimaluse saada erinevaid soodustusi.

"Kliendil on alati õigus!"

Olukord teenuste turul muutub kiiresti ning elu ise sunnib ettevõtjaid, nii noori kui vanu, pöörama tähelepanu eelkõige ostjale. Möödas on ajad, mil ta oli allakäinud ja märkamatu väikemees – ettur suures mängus. Tänane ostja on kahtlemata targem kui eilne ja see, mis tema jaoks hiljuti päevakorda oli, on nüüd muutumas anakronismiks. Möödas on ajad, mil pood tõstis esmalt hindu ja siis allahindlusi kuulutades veidi alla. Möödas on ajad, mil rahvamassid käisid uusaastamüügil: tänapäeval toimuvad "müügid" peaaegu iga päev. Möödas on ajad, mil ostja ostis toote ühe hinnaga ja leidis selle homme madalama hinnaga. Need ajad on igaveseks möödas. Mõttetu “müümine” muutub mitte ainult kahjumlikuks, vaid ka ettevõttele tervikuna ohtlikuks.

Tänapäeva ostjad ei taha enam olla “hall mass” – nad tahavad olla inimesed. Nad tahavad, et neid tunnustataks ja austataks, neile naerataks ja "aitäh". Nad tahavad, et te arvestaksite tõsiasjaga, et nad kulutavad oma raha teie ettevõttele.

Tänapäeva ostjad võrdlevad kauplusi, uurivad hoolikalt teenuseid ja pakkumisi, vaatavad rahulikult pakenditel olevaid silte ja silte ning esitavad palju küsimusi. Ja nii tuttav lause "Kliendil on alati õigus!" hääldatakse ilma igasuguse irooniata.

Bibliograafia

Ajakiri "Ettevõtte juhtimine" nr 8, 2005.a.

KSU vene keele osakonna arhiiv. – Krasnojarsk, 2000. – 68 lk. 13. Vandakurova E.A. Turuhanski keeleline portree: onomastikon: Kursusetöö. KSU vene keele osakonna arhiiv. – Krasnojarsk, 1998. – 34 lk. 14. Vertõševa I.G. Kaasaegse Siberi linna homonüümia tunnused (Novokuznetski materjali põhjal): Kursusetöö. KSU vene keele osakonna arhiiv. – Krasnojarsk, 2000. – 47 lk. ...

Mitte ainult ei säästa otsuste tegemisega seotud aega, vaid parandab ka nende kvaliteeti. Oma keerukate ja vastutusrikaste ülesannete täitmiseks peavad juhid omama eriteadmisi ja suutma neid kasutada ettevõtte igapäevatöös. Nende kutsealase pädevuse nõuded võib jagada kahte rühma (tabel 2). Esimene on teadmised ja...

Sõidukid; kasutatud majutusvõimalused; reisi kaugus; reisi kestus; reiside rahastamise allikad; konsultandid ja vahendajad reisimist puudutavate otsuste tegemisel. 2. Turismiteenuste tarbija psühholoogiline portree Suhtumine puhkusesse on sajandite lõikes järk-järgult muutunud. Uus tarbija püüab nagu varemgi rohkem tarbida, kuid...

Ankeedis enim meeldinud joonistused. Valimis oli 300 inimest, palliandmete töötlemiseks kasutati statistikaprogrammi SPSS. Need andmed võimaldavad määrata õlletarbija psühholoogilise portree, mille abil saate valida kõige tõhusamad viisid toote stimuleerimiseks ja reklaamimiseks (küsimustik nr 1, vt lisa). 3. Saadud tulemuste põhjal a...

Eesmärgid: tutvustada õpilastele pere põhivajadusi, ostureegleid ja toodete teabeallikaid; õppida planeerima oste, kujundada arusaam, et pere heaolu sõltub suuresti kõigi selle liikmete vajaduste mõistlikkusest, oskusest osta ratsionaalsete vajaduste järgi.

Turvalisus: tehnikaõpikud 8. klass, töövihik, arvuti.

Sõnastik: vajab ratsionaalset, valet, vaimset, materiaalset, füsioloogilist, sotsiaalset; vajadused turvalisuse ja eneseteostuse järele; heaolu tase; vastavussertifikaat, hügieenisertifikaat, toote sertifikaat.

Tundide ajal

I.Tunni organiseerimine.

1. Tervitus.

2. Õpilaste tunniks valmisoleku kontrollimine.

3. Teema sõnum, tunni eesmärk.

II. Kaetud materjali kordamine.

Õpilaste suuline küsitlus teemadel:

• Perekond kui ühiskonna majanduslik üksus.
• Ettevõtlikkus perekonnas.

• Millised on perekonna peamised funktsioonid?
• Mis on peremajandus ja millised on selle eesmärgid?
• Mida mõeldakse ettevõtlustegevuse all?
• Mis on kasum?

III. Uue materjali õppimine.

Õpetaja selgitus vestluselementidega.
Täna mõtiskleme selle üle, kuidas raha targalt kulutada, ja püüame selles küsimuses välja töötada selge poliitika. Niisiis, millised on pere vajadused?

Vajadused on teadlik vajadus omada midagi, materiaalset või vaimset.

Veel 18. sajandil märkis inglise majandusteadlane T. Samuelson: "Isegi need kulutused, mida inimesed peavad absoluutselt vajalikeks, ei kujuta endast suures osas füsioloogilist vajadust, vaid need on ette nähtud ühiskonnaelu tavade järgi."

Mõõdutage oma vajadusi ja saage kogu maailma omanikuks!

Arstid soovitavad: peate kergelt näljase laua tagant tõusma. Seda põhimõtet on hea laiendada ka asjade maailmale: jäägem alati millestki ilma. See on normaalne. Muidugi on maailmas palju kiusatusi, mis takistavad seda põhimõtet omaks võtmast. Sa rahuldad ühe vajaduse ja selle asemele kasvab teine. Ja selle aluseks on täiesti arusaadavad inimlikud soovid – elada paremini.

Pere vajaduste ja nende rahuldamise prioriteedi väljaselgitamisel peame arvestama ratsionaalsusega (vajaduste ratsionaalsus). Mõistlikke vajadusi nimetatakse nii, kuna need pärinevad sõnast "põhjus". Kõigil ei jätku kannatust ja tahtmist mõelda, kas tal on seda või teist asja vaja või mitte.

On ratsionaalsed (mõistlikud) ja valed (ebamõistlikud) vajadused. Valevajaduste rahuldamine toob ainult kahju. Need on vajadused suitsetamise, narkootikumide, alkoholi, liigse magusa tarbimise jms järele.

Inimese vajaduste mitmekesisus on väga suur.

On vaja eristada:

• materjal: vajadus toidu, peavarju, riiete järele. Need on kõigi muude vajaduste aluseks.
• vaimne: vajadus kultuuri, suhtlemise, tegevuse, kunsti järele.
• füsioloogiline: liigi paljunemine.
• sotsiaalsed vajadused: vajadus armastuse, sõpruse, suhtlemise järele inimestega, kellel on samad huvid.

Perekonna jaoks vajalike esemete komplekt muutub sõltuvalt paljudest teguritest: teaduse ja tehnika edusammudest, ühiskonna materiaalse arengu tasemest ja perekonna heaolu tasemest.

Heaolu tase– see on näitaja inimese või pere varustatusest kõige mugavaks ja turvaliseks eksisteerimiseks vajalikuga.

Kõik rahaasjad tuleks otsustada perekondlikul koosviibimisel, siin tuleks lõplikult paika panna, kes mida esimesena ostma peaks ning kes ja millega saab oodata.

Vaatame ratsionaalsel vajadusel põhinevat klassifikatsiooni:

• Kiireloomuline ja vajalik: asjad, mis tuleks kohe ära osta (eluks vajalike asjade puudumine või äkiline vajadus).
• Nõutud: asjad, mis tagavad pere ja iga selle liikme normaalse elu.
• Soovitav: parema kvaliteediga asjad, suurenenud mugavus.
• Prestiižne: kvaliteetseid ja mugavaid asju.

Peate seadma oma pere jaoks prioriteedid. Te ei tohiks kunagi keskenduda kellegi teise sissetulekute tasemele ja seega ka kuludele. Peate välja töötama oma kulusüsteemi. Ja prioriteedid aitavad teil siin navigeerida. See tähendab, et peate täpselt paika panema, mida peate planeerimisperioodil kindlasti ostma, mida võite oodata ja millest saate järgmisel kümnendil ilma teha.

Iga pere peab oma oste planeerima.

Kõik asjad ja esemed võib jagada kolme kategooriasse.

Esimene on asjad, mis on kohustuslikud. Näiteks praegu saab harva keegi endale lubada, et tal pole televiisorit. Sellesse rühma kuuluvaid asju nimetatakse ka hädavajalikeks.

Teise rühma kuuluvad asjad, mis on soovitavad, kuid mitte kohustuslikud. . Oletame, et lameekraaniga või LCD-televiisor. Siiski ei tohiks te seda kiirustades osta.

Kui te ei suuda konkreetse kauba ostmisel kokkuleppele jõuda, võite kasutada Robinsoni põhimõtet:

• Robinsonist ei saanud erak oma vabal tahtel ja oma häda ulatuse väljaselgitamiseks arvutas ta välja selle negatiivsed ja positiivsed küljed.
• Ostu planeerimisel peate kaaluma kõiki võimalikke argumente 3A JA miinused. Ja pärast seda tehke otsuseid.
• Pereeelarve on kunst laveerida soovitud ja võimaliku vahel.

Kui otsustate osta midagi kestvuskaupade kategooriast, peate kõigepealt välja selgitama selle kvaliteedi. Kahjuks ei anna reklaam toote kohta objektiivset teavet. Kuid toote kvaliteedi õigeks hindamiseks peame arvestama mitmete omadustega: praktilisus, mugavus, ilu, uudsus, originaalsus. , ühilduvus Koos juba olemasolevaid asju ja väärtust. Vastused neile küsimustele moodustavad toote tarbijaportree.

Toote ostmine on teatud määral loominguline, see on vaba valik paljude võimaluste hulgast. Kuidas valikul mitte eksida?

Tuleb järgida teatud reegleid:

• Müüja ei tohiks olla juhuslik;
• Turutingimuste uurimine;
• Kui kahtlete tootes, ärge ostke seda;
• Kontrollige toote töökõlblikkust ja selle funktsionaalsust;
• Komplekssete kodumasinate ostmisel kontrollige, kas garantiikaart on õigesti täidetud;
• Hoidke oma kviitung alles.

IV. Õpitud materjali koondamine.

Praktiline töö.

1. harjutus:

• koosta nimekiri asjadest, mida tahaksid;
• jaotage need asjad prioriteetsetesse rühmadesse;
• analüüsida ostuvajadust.

Ülesanne 2: Test.

1. Kas oskate alati rubla täpsusega öelda, kui palju co raha rahakotis?
2. Kas arvate, et vastastikused kingitused sünnipäevade ja tähtpäevade puhul on nüüdseks oma mõtte kaotanud?
3. Paljud inimesed ostavad riideid hea meelega kasutatud asjade kauplustest. Kas sa oled üks neist?
4. Kas arvate, et kõige parem on osta teatrisse kõige odavamad piletid?
5. Kas teil õnnestub säästa iga kuu vähemalt paar rubla?
6. Kui saaksite ootamatult suure pärandi, kas töötaksite?
7. Paljud väidavad, et tulusam on osta ainult kalleid ja kvaliteetseid asju. Kas sina ka nii arvad?
8. Kas teile on rõõm teha kingitusi "lihtsalt sellepärast" ilma põhjuseta?
9. On inimesi, kes püüavad mitte osta asju järelmaksuga (krediit). Kas sa oled üks neist?
10. Mõnikord öeldakse: elad vaid korra, pole vaja seda igaks juhuks edasi lükata. Kas sa arvad sama?

Vastus "jah" hinnanguliselt kell 10 punkti"Ei" -0. Küsimuste 1-5 punktide summa (summa A) näitab, kas olete kokkuhoidlik (või isegi ihne). Küsimuste 6-10 punktide summa (summa B) näitab, kas olete helde (või isegi raiskav).

Kui summad on võrdsed, võite olla nii kokkuhoidev kui ka helde. Erinevate summade puhul peate lahutama suuremast väiksema ja vaatama, mis juhtub.

Summa A on 10-20 punkti suurem kui summa B. Kuulute säästlike inimeste hulka, kes kulutavad raha targalt. Sa ei ole väiklane, kuid sulle meeldib tunda end rahaliselt kindlalt.

30-40 punkti eest. Suuremeelsus pole sinu asi. Millegi omamise fakt pakub sulle suurt rõõmu. Olete siiralt ärritunud, kui olete sunnitud kulutama suure summa.

50 punkti rohkem. Oled ihne. Sinu säästmiskirge on raske seletada isegi sooviga end vanemas eas kindlustada.

Summa B on 10–20 punkti suurem kui summa A. Oled sümpaatne ja helde inimene. Te pole rahasse eriti kiindunud, kuid te ei viska seda ka ära.

30-40 punkti rohkem. Kui sul oleks palju raha, leiaks sellele kasutust. Lõppude lõpuks, sa armastad šoppamist, kas pole?

Teisisõnu Sina elage muretult, seda nimetatakse "koos päevast päeva."

Peal 50 punktiJa rohkem. Te võtate ühendust Koos raha kui kulutaja. Otsige viivitamata nõu Koos keegi, kes õpetab teile ostlemist. Vastasel juhul seisate silmitsi rahaliste probleemidega.

V. Uue materjali õppimine (jätkub).

1. Õpetaja selgitus.

1) Teave toodete kohta.

Nagu me juba ütlesime, peate enne mis tahes toote ostmist koguma teavet selle tarbijaomaduste kohta. Tooteteave mängib olulist rolli. Kust saada usaldusväärset teavet asja tehniliste ja tööomaduste kohta?

Ostjat huvitab kõige rohkem teave toote kvaliteedi ja selle ohutuse kohta. Toote kvaliteeti tõendav dokument on sertifikaat. Praegu on enamik kaupu ja teenuseid sertifitseeritud.

Sertifitseerimine on toote kehtestatud nõuetele vastavuse tuvastamise ja kinnitamise tegevus.

Sertifikaat on vajalik igat tüüpi kauba puhul. Samal ajal teatud tüüpi toodete ja kaupade jaoks, mida vajate hügieenitunnistus ja teistele - vastavussertifikaat. Kuid paljudel juhtudel on vaja mõlemat tüüpi sertifikaati. Hügieenitunnistusi väljastavad riikliku sanitaar- ja epidemioloogiateenistuse organid ja asutused.

Kuna kaubandusettevõte vastutab müüdavate kaupade kvaliteedi eest, on ta kohustatud ostja nõudmisel esitama talle selle toote sertifikaadi või selle tõestatud koopia.

Vestlus teemadel.

• Kust saate teavet toodete ja teenuste kohta?
• Kas usaldate reklaami?
• Milliste toodete puhul on teie arvates vaja hügieenisertifikaati?
• Kas olete huvitatud, kas müüjal on sertifikaat?
• Kas ostate toote, kui müüjal pole sertifikaati?

VI. Õppetunni kokkuvõte.

Lõpusõnad õpetajalt.

Iga pere peaks teadma, kui palju ja mida ta vajab. Aga elu on elu, meil kõigil on oma nõrkused, mõnikord puutud kokku asjaga, mis tundub, et sul pole seda üldse vaja, aga sa tõesti tahad seda saada. No pakkuge endale sellist rõõmu. Kuid ärge olge laisk oma ostude planeerimisel ja vältige planeerimata kulutusi. Õppige ostma täpselt neid asju, mida teie pere vajab.

Kontrolli praktiliste tööde teostamist.

Andke hinnanguid.

Kodutöö: Too järgmisse õppetundi erinevate toodete sildid.

Kontori koristamine.