किसी खरीदार का मनोवैज्ञानिक चित्र कैसे बनाएं: चरण और उदाहरण। "परिवार की ज़रूरतें" विषय पर पाठ, किसी उत्पाद के उदाहरणों का उपभोक्ता चित्र

लंबे समय से यह माना जाता था कि किसी व्यवसाय को सफलतापूर्वक विकसित करने का मुख्य तरीका उत्पाद रेंज को बढ़ाना और प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम कीमतें बनाए रखना है। व्यावसायिक योजनाओं को यथासंभव वित्तीय संकेतकों पर आधारित करने की प्रथा है, केवल एक छोटा सा हिस्सा मानव संसाधनों को समर्पित करना। कुछ हद तक विडंबना के साथ, हम कह सकते हैं कि बहुत बड़ी रेंज और कम कीमतें कंपनियों के पतन के दो मुख्य कारण हैं! अनुसंधान से पता चलता है कि लगभग 70% खरीदार अपनी आवश्यकताओं के प्रति असावधानी और उदासीनता के कारण सेवाओं से इनकार करते हैं, 15% उत्पाद में निराशा के कारण, और केवल 10% इसलिए क्योंकि किसी ने बेहतर कीमत की पेशकश की है।

सेवा बाजार में तेजी से बदलती स्थिति कंपनी के सफल विकास के लिए ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण को सबसे आगे रखने की आवश्यकता पर जोर देती है। यदि आपके उत्पाद या सेवा और उनके प्रतिस्पर्धियों के बीच कोई बड़ा अंतर नहीं है, तो लोगों के साथ आपके व्यवहार करने के तरीके में अधिक अंतर होना चाहिए।

उपभोक्ता पैमाना

आधुनिक उपभोक्ताओं को वर्गीकृत करना इतना महत्वपूर्ण क्यों है? हां, क्योंकि प्रत्येक श्रेणी के साथ काम करने के तरीके रूप और सामग्री में भिन्न होते हैं। दुर्भाग्य से, अधिकांश उद्यमी इस पद्धति को नहीं जानते हैं। इससे अक्सर परियोजना नियोजन, प्राथमिकता वाले विकास कार्यों के औचित्य और लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपकरणों के चयन के चरण में ही गलतियाँ हो जाती हैं। कई कंपनियाँ वास्तव में विस्तार नहीं कर पाती हैं, क्योंकि परियोजना की तमाम लुभावनीताओं के बावजूद, वे संभावित खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने और उन्हें बनाए रखने में विफल रहती हैं, जिससे वे उनके अनुयायी बन जाते हैं।
आधुनिक उपभोक्ताओं को पाँच श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:

• संभावित खरीदार - वे लोग जो आपसे सामान खरीदने या आपकी सेवाओं का उपयोग करने में रुचि रखते हैं;
• आगंतुक - वे लोग जो कम से कम एक बार आपकी कंपनी में आए हैं;
• खरीदार - जिन्होंने एक या अधिक उत्पाद खरीदे या आपकी कंपनी की एक या अधिक सेवाओं का उपयोग किया;
• ग्राहक - वे लोग जो नियमित रूप से आपके उत्पाद खरीदते हैं या आपकी सेवाओं का उपयोग करते हैं;
• अनुयायी वे होते हैं जो लगातार आपके उत्पाद या सेवाओं का उपयोग करते हैं और सभी को बताते हैं कि आपकी कंपनी कितनी महान है।

संभावित खरीदार

हम सभी संभावित खरीदार हैं। अखबार खोलने पर, हमें तुरंत बड़ी संख्या में विज्ञापन मिलते हैं। हम टीवी चालू करते हैं - और हर 15-20 मिनट में एक विज्ञापन ब्लॉक होता है। रेडियो, बिलबोर्ड, शहरी परिवहन का "युद्ध रंग"? हर जगह हमें कुछ न कुछ ऑफर किया जाता है. डाकिया घरों और कार्यालयों में "अत्यधिक सौदों" और इसी तरह के सैकड़ों विज्ञापन पहुंचाते हैं। आप जहां भी जाएं, कोई न कोई बिक्री के लिए कुछ पेश करने की कोशिश कर रहा है।

संभावित खरीदार उपभोक्ताओं की सबसे विवादास्पद और रहस्यमय श्रेणी हैं। वे किसी व्यवसाय की सफलता के लिए अत्यंत आवश्यक हैं, और किसी भी उद्यमी का कार्य उनमें से अधिक से अधिक लोगों को आकर्षित करना है।

संभावित खरीदार आपको, आपके उत्पाद को नहीं जानते हैं और अधिकांश समझदार लोगों की तरह, आपकी क्षमता पर संदेह करते हैं। उन्हें अपने व्यवसाय के दायरे में शामिल करने का केवल एक ही तरीका है: किसी संभावित खरीदार को आपके पास आने के लिए प्रेरित करना।

जैसा कि आप जानते हैं, व्यापार का इंजन विज्ञापन है। उदाहरण के लिए, समाचार पत्र प्रतिदिन बड़ी संख्या में लोगों द्वारा देखे जाते हैं; इसलिए, समाचार पत्र विज्ञापन संभावित खरीदारों को किसी उत्पाद या सेवा से परिचित कराने का एक उत्कृष्ट साधन हो सकता है। किसी विज्ञापन को सही ढंग से कैसे लिखा जाए, इस पर बहुत सारे ट्यूटोरियल हैं। हालाँकि, किसी को लगातार यह आभास होता है कि ये मैनुअल या तो अंत तक पढ़े नहीं गए हैं या बिल्कुल नहीं पढ़े गए हैं। इसका एक उदाहरण बड़ी संख्या में समाचार पत्रों के विज्ञापन हैं, जैसे पानी की दो बूंदें एक-दूसरे के समान, साथ ही विज्ञापन पत्रक का एक समूह, "बिना परीक्षण या जांच के" मेलबॉक्स से कूड़ेदान में भेजा जाता है। आइए मैं आपको कुछ रोचक तथ्य बताता हूं।

अखबार का पन्ना पलटने से पहले पाठक की नजर औसतन चार सेकंड तक उस पर टिकी रहती है और दस में से केवल एक ही विज्ञापन का पाठ पढ़ता है। इसलिए, शीर्षक इस तरह से लिखा जाना चाहिए कि पाठ को अंत तक पढ़ने की इच्छा हो, यानी वहां सर्वोपरि और सबसे महत्वपूर्ण बात बताने की इच्छा हो। पाठ के पहले तीन पैराग्राफों को यथासंभव जानकारी से लोड करना आवश्यक है। मूल्य शामिल करना सुनिश्चित करें. दस में से नौ अखबार पाठकों का कहना है कि कीमत किसी विशेष उत्पाद को खरीदने और चुनने के निर्णय को प्रभावित करती है। यदि आप अपने विज्ञापन के साथ "कार्रवाई में" उत्पाद का चित्रण करते हैं, तो इससे पाठकों की संख्या में और वृद्धि होगी।

महान विज्ञापन विशेषज्ञ डेविड ओगिल्वी ने कहा: "जब तक आपका विज्ञापन अभियान एक मूल विचार के आसपास नहीं बनाया जाता है, यह रात में जहाज की तरह अंधेरे में भटकता रहेगा।" आपको विज्ञापित उत्पाद में कुछ विशेष खोजना होगा। आप विज्ञापन टेक्स्ट में जितने अधिक ऐसे "हाइलाइट" का वर्णन करेंगे, उत्पाद को बेचना उतना ही आसान होगा।

समाचार पत्रों के अलावा, आप रेडियो और टेलीविजन पर भी विज्ञापन का सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं। विज्ञापन अभियान का मुख्य लक्ष्य किसी संभावित खरीदार को पहली बार आपके पास लाना है।

आगंतुकों

आगंतुक स्वभाव से संशयवादी होते हैं। वे आपके व्यवसाय के बारे में कुछ जानते हैं, लेकिन उन्होंने अभी तक कुछ भी खरीदने का निर्णय नहीं लिया है। अपने आगंतुकों पर सही प्रभाव डालने के लिए आपके पास क्या है? केवल कुछ सेकंड.

बड़ी संख्या में ग्राहकों के एक सर्वेक्षण से पता चला कि वे स्टोर में रहने के पहले आठ से दस सेकंड में खरीदारी करने का निर्णय लेते हैं। दस में से चार आगंतुक उपस्थिति के आधार पर विक्रेता की योग्यता का आकलन करते हैं। बेशक, यह आँकड़ा दिलचस्प है, लेकिन यह तभी समझ में आता है जब आप इसके बारे में गंभीरता से सोचते हैं। यह पहले सेकंड में है कि एक व्यक्ति स्टोर के सामान्य माहौल, ग्राहकों के प्रति दृष्टिकोण, सामान के लेआउट और विज्ञापन का मूल्यांकन करता है। यदि कर्मचारी विनम्र हैं, यदि परिसर साफ-सुथरा और अच्छी तरह से नियुक्त है, यदि उत्पाद और सेवाएँ काफी अच्छे हैं, और कीमतें उचित और स्पष्ट रूप से चिह्नित हैं, तो एक अच्छा मौका है कि कई आगंतुक ग्राहक बन जाएंगे। लेकिन अगर कोई कंपनी आगंतुकों की अपेक्षाओं को पूरा करने में असमर्थ है, तो वे हमेशा के लिए चले जाते हैं। व्यवसाय में, व्यक्तिगत जीवन की तरह, सुनहरा नियम लागू होता है: "पहली छाप छोड़ने का कोई दूसरा मौका नहीं होगा।"

खरीदार

किसी भी खरीदारी के केंद्र में दो मुख्य कारण होते हैं: किसी नई चीज़ या सेवा से आनंद प्राप्त करना और खरीदार की किसी भी ज़रूरत को पूरा करना। यदि आप उपरोक्त किसी भी शर्त को पूरा कर सकते हैं, तो लेनदेन पूरा हो जाएगा। अब से आपके पास एक खरीदार होगा.

अपने उत्पाद या सेवाओं के बारे में सोचें. खरीदारी करने के लिए उपरोक्त शर्तों में से किसी एक को पूरा करने के लिए उन्हें कैसे प्रस्तुत किया जा सकता है? अपने उत्पाद में ऐसी संपत्तियाँ खोजें जो विज़िटरों की आवश्यकताओं को पूरा कर सकें।

खरीदार के साथ सफल काम की कुंजी पेशेवर रूप से प्रशिक्षित कर्मचारी हैं। यह सेल्सपर्सन और सेल्स एजेंट हैं जो आपके व्यवसाय की सफलता के लिए हर दिन "अग्रिम पंक्ति में लड़ते हैं"। यह उनके चेहरे हैं जिन्हें खरीदार आपकी कंपनी से जोड़ते हैं।

खरीदार को आपके व्यवसाय के लिए अपनी इच्छाएँ व्यक्त करने का अवसर देना अत्यंत महत्वपूर्ण है। एक स्टोर आगंतुक, चाहे यह कितना भी अजीब लगे, सेवा कर्मियों के व्यवहार के बारे में शायद ही कभी शिकायत करता है। खरीदारी करते समय समस्याओं का सामना करने वाले कम से कम आधे लोग (खुदरा और थोक दोनों) कभी किसी से शिकायत नहीं करते। जो लोग अपनी शिकायतें व्यक्त करने का निर्णय लेते हैं वे आमतौर पर सामान्य कर्मचारियों से शिकायत करते हैं, जो हमेशा इसे संतुष्ट करने में सक्षम नहीं होते हैं। इसलिए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि प्रत्येक कंपनी सालाना अपने ग्राहकों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा खो देती है: इसके प्रति नकारात्मक रवैया रखते हुए, वे बस किसी अन्य स्टोर या कंपनी में जाना पसंद करते हैं। वरिष्ठ प्रबंधकों को, सबसे पहले, यह भी संदेह नहीं है कि उन्होंने लाभ का कुछ हिस्सा खो दिया है, और दूसरी बात, वे नहीं जानते कि ऐसा क्यों हुआ।

ग्राहकों

ग्राहक वे लोग हैं जो नियमित रूप से आपके उत्पाद खरीदते हैं या आपकी सेवाओं का उपयोग करते हैं। यह वह अवस्था है जब कोई व्यक्ति आप जो भी उसे देते हैं उसे खरीदने के लिए तैयार हो जाता है। यह "गोल्डन पॉट" है, वही 20% जो किसी भी कंपनी के टर्नओवर का 80% बनाता है।

आपको अपने ग्राहकों को जानना होगा. ग्राहकों को कुछ खास ऑफर करने की जरूरत है. ग्राहक आधार विशेष रूप से पंजीकृत होना चाहिए। एक नियम के रूप में, ये लोग उन लोगों के साथ संवाद करना पसंद करते हैं जो अपना व्यवसाय संचालित करते हैं: विक्रेता, बिक्री एजेंट, प्रबंधक या कंपनी के अधिकारियों के साथ, और शायद ही कभी "कंपनी प्रतिनिधि" के साथ।

याद रखें: ग्राहक सर्वश्रेष्ठ में से सर्वश्रेष्ठ हैं। वे शायद ही कभी अपने पद का दुरुपयोग करते हों। वे बस इस बात से प्रसन्न होते हैं कि आप उनके साथ एक विशेष तरीके से व्यवहार करते हैं, और वे कभी-कभी आपको एक छोटा, लेकिन बहुत मूल्यवान विचार दे सकते हैं जो आपने कभी सोचा भी नहीं होगा। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि इन विचारों को कंपनी के प्रबंधन के ऊपरी स्तर तक पहुंचने का अवसर मिले। ग्राहकों को खोने का एक मुख्य कारण अपने व्यक्ति पर ध्यान न देना है।

समर्थक

अनुयायी वे लोग हैं जो आपका नाम "जन-जन तक" पहुंचाते हैं। वे अपने सभी दोस्तों और यहां तक ​​कि अजनबियों को भी आपके बारे में बताते हैं, जो आपके उत्पाद में रुचि रखते हैं। ऐसी मुफ़्त प्रशंसाएँ संभवतः विज्ञापन का सबसे शक्तिशाली रूप हैं।

समर्थकों की सिफ़ारिशें कंपनी की विशाल ऊर्जा क्षमता का प्रतिनिधित्व करती हैं, जिसका, दुर्भाग्य से, हमेशा उपयोग नहीं किया जाता है। आइए टेलीविजन विज्ञापन लें। प्रसिद्ध और सम्मानित लोग इस या उस उत्पाद की अनुशंसा करते हैं, लोग सार्वजनिक रूप से वाशिंग पाउडर और सैनिटरी पैड की प्रशंसा करते हैं। किसी भी कंपनी में नौकरी के लिए आवेदन करते समय आपसे सिफारिशें जरूर मांगी जाएंगी। तो इस कंपनी के संतुष्ट समर्थकों की टिप्पणियाँ छोटी दुकानों और विशाल सुपरमार्केटों में क्यों नहीं दिखतीं? यह शायद सोचने लायक है.

फॉलोअर्स कैसे रखें? हमें केवल उन्हें ही कुछ विशेष प्रदान करना चाहिए, किसी और को नहीं। पश्चिम में, ऐसे विशेषाधिकार प्राप्त व्यक्तियों के लिए विशेष क्लब व्यापक हो गए हैं, जिनकी सदस्यता से प्रतिभागियों को विभिन्न लाभ प्राप्त करने का अवसर मिलता है।

"ग्राहक हमेशा सही होते हैं!"

सेवा बाजार में स्थिति तेजी से बदल रही है, और जीवन ही उद्यमियों, युवा और वृद्धों को अपना ध्यान मुख्य रूप से खरीदार की ओर केंद्रित करने के लिए मजबूर करता है। वे दिन गए जब वह एक दलित और अगोचर छोटा आदमी था - एक बड़े खेल में एक मोहरा। आज का खरीदार निस्संदेह कल की तुलना में अधिक होशियार है, और जो हाल ही में उसके लिए दिन का क्रम था वह अब कालानुक्रमिक होता जा रहा है। वे दिन गए जब कोई स्टोर पहले कीमतें बढ़ाता था और फिर छूट की घोषणा करके उन्हें थोड़ा कम कर देता था। वे दिन गए जब लोगों की भीड़ नए साल की बिक्री के लिए जाती थी: आज, "बिक्री" लगभग हर दिन होती है। वे दिन गए जब कोई खरीदार एक कीमत पर कोई उत्पाद खरीदता था और कल उसे वह कम कीमत पर मिलता था। ये समय हमेशा के लिए चला गया. बिना सोचे-समझे "बेचना" न केवल लाभहीन हो जाता है, बल्कि पूरे व्यवसाय के लिए खतरनाक भी हो जाता है।

आज के खरीदार अब "ग्रे मास" नहीं बनना चाहते - वे इंसान बनना चाहते हैं। वे चाहते हैं कि उन्हें पहचाना और सम्मानित किया जाए, उन्हें देखकर मुस्कुराएं और "धन्यवाद" कहें। वे चाहते हैं कि आप इस तथ्य पर विचार करें कि वे अपना पैसा आपके व्यवसाय पर खर्च कर रहे हैं।

आज के खरीदार दुकानों की तुलना करते हैं, सेवाओं और प्रस्तावों का ध्यानपूर्वक अध्ययन करते हैं, पैकेजों पर लेबल और शिलालेखों को इत्मीनान से देखते हैं और बहुत सारे प्रश्न पूछते हैं। और बहुत परिचित वाक्यांश "ग्राहक हमेशा सही होता है!" बिना किसी व्यंग्य के उच्चारित।

व्यावहारिक अनुभव

मराट किम
कंप्यूटर केंद्रों के पोलारिस नेटवर्क के महानिदेशक

निस्संदेह, कंपनी की मुख्य प्राथमिकताओं में से एक ग्राहक फोकस है। हमारे लक्षित दर्शकों में सक्रिय जीवनशैली वाले लोग शामिल हैं, विशेष रूप से छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के प्रतिनिधि। स्वाभाविक रूप से, अधिकतम प्रयास इस विशेष श्रेणी को आकर्षित करने के लिए किए जाते हैं। कंपनी द्वारा विकसित नई मार्केटिंग रणनीतियों, जो ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण पर आधारित हैं, के लिए भी उचित विज्ञापन समर्थन की आवश्यकता होती है। यहां सभी मीडिया शामिल हैं. हमारा काम संभावित खरीदार को हमारे पास आने से मिलने वाले लाभों के बारे में बताना है।
इस संबंध में, प्रसिद्ध कंप्यूटर उपकरण निर्माण कंपनियों के विपणन अभियान उत्कृष्ट साबित हुए हैं; उनके उत्पाद खरीदते समय, प्रत्येक ग्राहक को विभिन्न प्रकार के उपहार मिलते हैं। एक नियम के रूप में, हमारे स्टोर हर हफ्ते औसतन पांच से सात ऐसे प्रचार करते हैं, जिससे हमें उनका ट्रैफ़िक 30-40% तक बढ़ाने में मदद मिलती है।
पोलारिस काउंटर पर व्यापार से सुपरमार्केट प्रणाली तक एक व्यवस्थित परिवर्तन कर रहा है। बेशक, यह अधिक महंगी बिक्री तकनीक है, लेकिन हमारे ग्राहकों के लिए अधिक आरामदायक स्थिति बनाने के लिए POLARIS जानबूझकर ऐसी लागतें वहन करता है। सबसे पहले, यह आपको ग्राहक की सेवा में लगने वाले समय को कम करने और बिक्री क्षेत्र में कतार से छुटकारा पाने की अनुमति देगा, जो बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर "मौसमी" बिक्री की अवधि के दौरान। और दूसरी बात, यह हमारे खरीदार को उत्पाद को अपने हाथों में पकड़ने और उसकी गुणवत्ता और खूबियों का मूल्यांकन करने का अवसर देगा। जाहिर है, खरीदार के लिए उत्पाद को खिड़की से देखने की तुलना में उसे अपने हाथों में लेना कहीं अधिक सुविधाजनक है। कंपनी की मूल्य सूची बहुत सुविधाजनक है। संक्षेप में, यह एक सचित्र सूचना संग्रह है, जिसमें विभिन्न वस्तुओं की कीमतों के अलावा, स्टोर के पते और ड्राइविंग निर्देश, चल रहे प्रचार और नए कंप्यूटर उपकरण और उधार देने की शर्तों के बारे में जानकारी शामिल है। विशेष कीमतें, संपर्क नंबर और बहुत कुछ प्रदान किया गया है।
लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि स्टोर और वर्गीकरण कितने शानदार हैं, लोग सामान बेचते हैं।

निःसंदेह, अफ़सोस, भगवान के सेल्सपर्सन अब दुर्लभ हैं, और खरीदार के साथ दीर्घकालिक संबंधों के निर्माण के लिए, स्टोर में स्टाफ टर्नओवर सबसे खराब चीज है जो हो सकती है।
इसलिए, सभी प्रयासों को "मानवीय कारक" पर केंद्रित करने का निर्णय लिया गया। स्टाफ प्रशिक्षण में निवेश हमारी कॉर्पोरेट संस्कृति का एक अभिन्न अंग है। आज, कंपनी ने अनिवार्य वार्षिक प्रमाणीकरण के साथ उत्पाद ज्ञान और प्रभावी बिक्री तकनीकों में प्रशिक्षण कर्मियों की एक विकसित प्रणाली विकसित और सफलतापूर्वक संचालित की है। इससे टर्नओवर दर को कम करना और बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि करना संभव हो गया।
सप्ताह में चार बार शाम को, हम अपने ग्राहकों के लिए निःशुल्क सेमिनार आयोजित करते हैं, जहाँ हम उन्हें कंप्यूटर को सही ढंग से चुनने या अपग्रेड करने का तरीका सिखाते हैं और उन्हें कंप्यूटर उद्योग के नवीनतम उत्पादों से परिचित कराते हैं। भविष्य में, सेमिनार कक्षाओं के विषयों को विस्तारित और गहरा करने की योजना बनाई गई है।
बेशक, कभी-कभी हमें ग्राहकों की शिकायतों से निपटना पड़ता है। यह ज्ञात है कि ग्राहकों को खोने का मुख्य कारण उचित सेवाओं की कमी, निराशा और असंतोष है। आप क्या कर सकते हैं, यहां तक ​​कि सबसे विश्वसनीय उपकरण भी कभी-कभी टूट जाते हैं, और विक्रेता भी एक इंसान है और गलतियों से अछूता नहीं है। हालाँकि, हम यथासंभव सभी अनुरोधों को पूरा करने का प्रयास करते हैं, जिसमें ग्राहकों को अतिरिक्त लाभ प्रदान करना भी शामिल है। यह छूट, मुफ्त डिलीवरी या यहां तक ​​कि एक विशेष उपहार, नैतिक क्षति के लिए एक प्रकार का मुआवजा भी हो सकता है। इसलिए, प्रिय ग्राहकों, डरो मत और अपनी इच्छाएं व्यक्त करने में संकोच न करें! वैसे, हमारी कंपनी की वेबसाइट पर आप हमेशा कोई भी शिकायत दर्ज करा सकते हैं या हमारे काम पर सिफारिशें दे सकते हैं। यह जानकर प्रसन्नता हो रही है कि ऐसे अनुरोधों की संख्या बढ़ रही है। और यह बिल्कुल भी बुरा नहीं है - यह और भी बुरा होगा यदि ग्राहक चुपचाप चले जाएं और कभी वापस न आएं।
व्यवसाय में एक नियम है: आप वास्तव में तभी सफल हो सकते हैं जब ग्राहक नियमित ग्राहक बनें। हमारी कंपनी की उपलब्धियों में से एक संचयी छूट प्रणाली की शुरूआत है। खरीदारी की मात्रा के आधार पर, डिस्काउंट कार्ड को मानक, चांदी और सोने में विभाजित किया जाता है। हमारे लगभग सभी नियमित ग्राहक और समर्थक सोने की छूट के धारक हैं, और, स्वाभाविक रूप से, कंपनी हमेशा इस श्रेणी को आधा पूरा करती है। गोल्ड कार्ड विभिन्न अतिरिक्त सेवाओं, अवसरों और गारंटी के प्रावधान के लिए एक प्रकार के "कूपन" के रूप में कार्य करता है। उदाहरण के लिए, तकनीकी रूप से जटिल उत्पाद के रूप में कंप्यूटर उपकरण को स्टोर में वापस नहीं किया जा सकता है। खरीदार यह जानते हैं और आमतौर पर इस प्रकार की सेवा की अपेक्षा नहीं करते हैं। ग्राहक बिल्कुल अलग मामला है! वे जो चाहते हैं वही उन्हें मिलता है। और यदि हमारा ग्राहक कोई विशिष्ट वस्तु चाहता है, तो वह निश्चित रूप से उसके पास होगी।
कंपनी के आगे के विकास के लिए प्राथमिकताओं में से एक व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन है, जिसका लक्ष्य खरीदारी से जुड़े काम को कम करके और खरीदार के साथ काम करने पर मुख्य प्रयासों को केंद्रित करके बिक्री कर्मियों की रिहाई को अधिकतम करना है। इस संबंध में, निश्चित रूप से, हमें अपने ग्राहकों की इच्छाओं और सिफारिशों से मदद मिलती है।

परिवार को 8वीं कक्षा की आवश्यकता है.

लक्ष्य:

ए) परिवार की जरूरतों का एक विचार तैयार करें;

बी) पाठ के मूल शब्दों का परिचय दें;

ग) सामान खरीदने के नियमों के बारे में बात करें।

शिक्षण योजना

आयोजन का समय

ढकी हुई सामग्री की पुनरावृत्ति.

प्रश्नों के उत्तर दें:

व्यक्तिगत उद्यमिता क्या है?

उद्यमशीलता गतिविधि से क्या तात्पर्य है?

लाभ क्या है?

पाठ की मुख्य सामग्री

ज़रूरत - यह किसी चीज़, भौतिक या आध्यात्मिक, की सचेत आवश्यकता है। अपनी आवश्यकताओं की पूर्ति के लिए व्यक्ति को कार्य करना ही पड़ता है।

परिवार की जरूरतों और उनकी संतुष्टि की प्राथमिकता की पहचान करते समय, हमें जरूरतों की तर्कसंगतता को ध्यान में रखना होगा।

अस्तित्वतर्कसंगत (उचित) औरअसत्य (अनुचित) जरूरतें। झूठी आवश्यकताएँ पूरी करने से हानि ही होती है। ये हैं धूम्रपान, नशीली दवाएं, शराब, मिठाइयों का अत्यधिक सेवन आदिटी। डी।

भेद करना जरूरी हैसामग्री औरआध्यात्मिक जरूरत है. भौतिक आवश्यकताओं में भोजन, आवास और वस्त्र शामिल हैं। वे अन्य सभी आवश्यकताओं का आधार हैं। आध्यात्मिक आवश्यकताएँ- यह संस्कृति, संचार, ज्ञान, कला के आनंद आदि की आवश्यकता है।

निःसंदेह, मानवीय इच्छाओं को केवल भौतिक आवश्यकताओं तक सीमित नहीं किया जा सकता। उसकी ज़रूरतें बहुत विविध हैं। अमेरिकी मनोवैज्ञानिक अब्राहम मास्लो ने "आवश्यकताओं के पिरामिड" की अवधारणा का प्रस्ताव रखा, जो उनकी राय में, एक आरोही रेखा में मानव आवश्यकताओं और इच्छाओं की संपूर्ण विविधता का वर्णन करता है।(योजना 1).

योजना 1 .

ए. मास्लो द्वारा "पिरामिड ऑफ़ नीड्स"।

आत्म-साक्षात्कार की आवश्यकता (सर्वोत्तम पेशेवर, खेल परिणाम, वैज्ञानिक खोजें प्राप्त करना)

दूसरों से सम्मान और आत्म-सम्मान की आवश्यकता

सामाजिक ज़रूरतें (प्यार, दोस्ती, समान रुचियों वाले लोगों के साथ संचार)

सुरक्षा की आवश्यकता (अपराधियों और बाहरी शत्रुओं से सुरक्षा, गरीबी से सुरक्षाऔर बीमारियों में मदद)

शारीरिक आवश्यकताएँ (भोजन, वस्त्र, आश्रय, प्रजनन)

एक परिवार के लिए आवश्यक वस्तुओं का सेट कई कारकों के आधार पर बदलता है: वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति की उपलब्धियाँ, समाज के भौतिक विकास का स्तर और परिवार की भलाई का स्तर।

तो, आपकी युवावस्था में, आपकी परदादी को शायद ही यह ख्याल आया होगा कि आपको रसोई में क्रीम व्हिप करने के लिए एक मिक्सर की आवश्यकता है, और आपके परदादा ने शायद अपने दैनिक अस्तित्व को इलेक्ट्रिक रेजर से नहीं जोड़ा होगा।

चीजें या उत्पाद खरीदना- एक फोकस जिसमें परिवार के आर्थिक घटक की कई किरणें एकत्रित होती हैं: कल्याण, जरूरतों की संतुष्टि, योजना, मौद्रिक गणना, पारस्परिक संबंध, श्रम विभाजन, प्रबंधन, बच्चों का पालन-पोषण, मितव्ययिता।

किसी भी परिवार के लिए, खरीदी जाने वाली चीज़ों की सूची पूरी तरह से व्यक्तिगत होगी, क्योंकि प्रत्येक परिवार का अपना आय स्तर, अपनी ज़रूरतें और इसलिए, अपने स्वयं के खर्च होते हैं। खरीदारी श्रमसाध्य और दीर्घकालिक तैयारी से पहले की जाती है। खरीदारी के लिए जल्दबाजी करना विनाशकारी हो सकता है।

खरीदी जाने वाली सभी वस्तुओं को चार समूहों में विभाजित किया जा सकता है(तालिका नंबर एक)।

मेज़1 . तर्कसंगत आवश्यकताओं के आधार पर खरीद का वर्गीकरण.

हमारे चारों ओर मौजूद सभी चीजें और वस्तुएँ खुद को इस तरह के वर्गीकरण के लिए उधार देती हैं: फर्नीचर, कपड़े, व्यंजन औरवगैरह। खरीदारी की योजना बनाते समय, कागज की एक शीट को आधा काटें, सभी संभावित फायदे और नुकसान की सूची बनाएं और उसके बाद ही खरीदारी का निर्णय लें।

लकड़ी की बुक शेल्फ खरीदने के उदाहरण का उपयोग करके, हम उत्पाद के सकारात्मक और नकारात्मक पहलुओं का विश्लेषण करेंगे(तालिका 2)।

खरीदारी करने के अनुमानित चरण.

आवश्यक वस्तुओं की सूची संकलित करना।

जानकारी का संग्रह. हम संभावित विकल्पों, वस्तुओं की गुणवत्ता और उनकी सेवा जीवन के बारे में जानेंगे।

इच्छित खरीदारी उपयुक्त दुकानों से "जुड़ी" होती है: हार्डवेयर स्टोर, किताबों की दुकान, आभूषण, बच्चों के स्टोर। इससे अनावश्यक खरीदारी यात्राएं और अनावश्यक प्रलोभन समाप्त हो जाते हैं।

खरीदारी का क्षण. सबसे ज़िम्मेदार, लेकिन आनंददायक चरण भी।

खरीदे गए उत्पाद या सेवा का मूल्यांकन।

किसी उत्पाद की गुणवत्ता का सही आकलन करने के लिए, आपको बनाने की आवश्यकता हैकिसी चीज़ का उपभोक्ता चित्र, जो उत्पाद के गुणों को ध्यान में रखता है:व्यावहारिकता, सुविधा, सुंदरता, नवीनता, मौलिकता, अनुकूलता उन चीज़ों के साथ जो आपके पास पहले से हैंऔर मूल्य (मेज़3).

चीजें खरीदते समय आपको खरीदारी के नियम जानने की जरूरत है

(योजना 2)।

टेबल तीन। उत्पाद का उपभोक्ता चित्र

योजना 2

हममें से प्रत्येक को खरीदार बनना होगा। पैसे के बदले में, हम कुछ सामान और सेवाएँ खरीदते हैं। यहां तक ​​कि विक्रेता के रूप में काम करने वाले व्यक्ति को भी खरीदार के रूप में "काम करने" से छूट नहीं है।

किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए कुछ हद तक रचनात्मकता की आवश्यकता होती है; एक नियम के रूप में, यह कई विकल्पों में से एक मुफ़्त विकल्प है।

व्यावहारिक कार्य एन 3

8वीं कक्षा के छात्र (कपड़े, जूते, पाठ्यपुस्तकें, स्टेशनरी, आदि) के लिए आवश्यक चीजें खरीदने की लागत की गणना करें।

आपके द्वारा खरीदी गई 2-3 चीज़ों के सकारात्मक और नकारात्मक गुण निर्धारित करें (तालिका 3)।

उदाहरण के लिए, 2-3 पेन, पेंसिल या स्क्रूड्राइवर लें और आकार, आकार, वजन, रंग, सामग्री के आधार पर इन वस्तुओं की तुलना करें। कौन सा महंगा दिखता है और कौन सा सस्ता दिखता है? यदि आपको इनमें से केवल एक वस्तु खरीदनी हो, तो आप किसे चुनेंगे और क्यों?

पाठ सारांश.

पाठ के दौरान आपने परिवार की ज़रूरतों के बारे में सीखा और इस विषय की बुनियादी अवधारणाओं से परिचित हुए।(तर्कसंगत, गलत, आध्यात्मिक, भौतिक, शारीरिक, सामाजिक आवश्यकताएं; सुरक्षा और आत्म-प्राप्ति की आवश्यकताएं; कल्याण का स्तर) और सही तरीके से खरीदारी करना सीखा।

गृहकार्य।

प्रश्नों के उत्तर दें:

1. आवश्यकता क्या है?

2 . आप किस प्रकार की आवश्यकताओं को जानते हैं?

3. महत्व की डिग्री के अनुसार चीजों को किन समूहों में विभाजित किया गया है?

4 . खरीद के लिए आवश्यकताएँ बताएं।

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सहपाठियों

इस लेख से आप सीखेंगे:

• उपभोक्ता चित्र के घटक क्या हैं?
• क्या सभी सेवाओं के लिए एक समान उपभोक्ता प्रोफ़ाइल है?
• व्यावसायिक बिक्री बढ़ाने के लिए उपभोक्ता चित्र का उपयोग कैसे करें

पेशेवर भाषण में ऐसी अवधारणा का उपयोग करना जैसे " उपभोक्ता चित्र", विपणक का तात्पर्य लक्षित दर्शकों से है जिनके लिए कंपनी का उत्पाद या सेवा अभिप्रेत है। एक चित्रकार के लिए, चित्र बनाते समय, प्रेरणा एक महत्वपूर्ण शर्त है, और एक विक्रेता के लिए, विपणन की मूल बातें का ज्ञान और उसके उत्पाद के लिए खरीदार की संभावित मांग के बारे में अधिकतम डेटा आवश्यक है। जब तक कई विवरणों सहित सेवाओं और वस्तुओं के उपभोक्ता का विस्तृत चित्र नहीं लिखा जाता, तब तक ग्राहकों के एक विशिष्ट समूह के लिए एक प्रभावी वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करना बेहद मुश्किल होगा। नतीजतन, कोई केवल स्थिर उच्च बिक्री का सपना देख सकता है। इसलिए, रचना करने का कौशल उपभोक्ता चित्रहर नेता के लिए अनिवार्य है.

आपको उपभोक्ता प्रोफ़ाइल बनाने की आवश्यकता क्यों है?

ग्राहक चित्रकुछ अनिवार्य घटकों के आधार पर, संभावित खरीदार की एक सामूहिक छवि है:

• उपभोक्ता आयु;
• उसकी वैवाहिक स्थिति;
• आय स्तर;
• निवास स्थान (भूगोल);
• उपभोक्ता के रोजगार का क्षेत्र;
• स्थिति स्तर;
• कार्य की बारीकियों से जुड़ी विशिष्ट समस्याएं;
• आवश्यकताएँ, भय और इच्छाएँ।

उपभोक्ता चित्र बनाने में जितनी अधिक विशेषताएँ शामिल होती हैं, वह सच्चाई के उतना ही करीब होता है, इसलिए, लक्षित दर्शकों की परिभाषा सबसे सटीक होगी। अनजाने में इसे बहुत संकीर्ण बनाने से बचने के लिए, विपणक एक नहीं, बल्कि कम से कम तीन ग्राहक चित्रों का उपयोग करने की सलाह देते हैं। यह दृष्टिकोण आपको विशेष रूप से खरीदारों के उस समूह से अपील करने की अनुमति देता है, जिनके लिए व्यावसायिक प्रस्ताव बनाते समय, उनकी समझ में आने वाली भाषा और तर्क-वितर्क के तरीकों का उपयोग किया जाता है। लक्षित लक्ष्यीकरण, जो केवल तभी संभव है जब संभावित उपभोक्ता का चित्र बनाया जाए, आपको आम जनता के लिए अनुत्पादक विज्ञापन पर होने वाले भारी खर्च से बचाएगा। पाठ्यक्रम में जानें कि अपने विपणन विभाग को अधिक ग्राहक कैसे आकर्षित करें।

उदाहरण के लिए, विपणक का एक समूह नवजात शिशुओं के लिए बुना हुआ कपड़ा बेचने वाली कंपनी के लिए रूपांतरण बढ़ाने के लिए एक विज्ञापन अभियान की शर्तें विकसित कर रहा है। काम के दौरान, उन्हें लक्षित उपभोक्ता का चित्र बनाना होगा और प्रश्न का उत्तर देना होगा: "क्या यह पदोन्नति माशा को आकर्षित करेगी, जो एक बच्चे की उम्मीद कर रही है, ताकि वह नवजात शिशुओं के लिए एक पूरा सेट खरीदना चाहे?" सबसे पहले, अलग-अलग विकल्प हो सकते हैं, लेकिन डेवलपर्स का लक्ष्य आदर्श परिस्थितियों को प्राप्त करना है ताकि उत्तर सुना जा सके: "बेशक, माशा के लिए सबसे उपयुक्त चीजों की तलाश में विभिन्न दुकानों में जाना पहले से ही कठिन है।" कीमत और गुणवत्ता के मामले में, और हमारी कीमत कई लोगों की तुलना में कम है, और उपहार के रूप में विशेष नर्सिंग अंडरवियर।

जब खरीदार की इच्छाओं और क्षमताओं का अध्ययन उसकी समस्याओं में डूबने के ऐसे स्तर पर होता है, तो इससे अनिवार्य रूप से कंपनी के उत्पादों के लिए उपभोक्ता मांग में वृद्धि होगी।

उपभोक्ता का विपणन चित्र किस चरण में मदद करता है?

• उत्पाद निर्माण और स्थिति.

लोगों को इस उत्पाद की आवश्यकता क्यों है, वे किस पर विशेष ध्यान देंगे? किसी उपभोक्ता का सबसे सटीक मनोवैज्ञानिक चित्र प्राप्त करने के लिए, इस प्रश्न का उत्तर अत्यंत महत्वपूर्ण है। यदि आप बच्चों के लिए निर्माण खिलौने बनाते हैं, तो खरीदार का ध्यान उनकी सुरक्षा और बच्चे के व्यापक विकास की संभावना पर आकर्षित करें। क्या आप खाना पकाने के विभिन्न उपकरण बेचते हैं? उपयोग में आसानी और परिणाम प्राप्त करने में आसानी पर ध्यान दें। प्रारंभ में अपने उत्पाद को उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह पर लक्षित करें।

• दर्शकों की भाषा में संचार.

एक अच्छी तरह से खींचा गया उपभोक्ता चित्र आपको अपने सामान और सेवाओं के संभावित खरीदारों के साथ संचार का सही साधन चुनने में मदद करेगा। व्यक्तिगत विकास पाठ्यक्रम लेने के प्रस्ताव में कौन से शब्द प्रबल होने चाहिए? सफलता, बेहतरी के लिए बदलाव, नए दृष्टिकोण। संदेश का उद्देश्य रुचि जगाना और आकर्षित करना है.

बेबी डायपर के विक्रेता पूरी तरह से अलग शब्दावली का उपयोग करते हैं। इस मामले में, लक्षित दर्शक माता-पिता हैं जो उपयोग में आसानी और बच्चे के लिए हानिकारक परिणामों की अनुपस्थिति को महत्व देते हैं।

• लक्ष्य निर्धारण.

लक्ष्यीकरण विज्ञापन सेटिंग्स है जो इसे सीधे संभावित उपभोक्ता तक जाने की अनुमति देती है, जिसका चित्र प्रारंभिक कार्य के परिणामस्वरूप संकलित किया गया है। होवरबोर्ड पर ट्रिक्स वाला वीडियो देखने के बाद एक युवक को यह उपकरण बेचने वाले एक ऑनलाइन स्टोर का लिंक प्राप्त होता है। पीठ दर्द के कारणों के बारे में एक मंच पर एक प्रश्न पूछने पर, एक महिला तुरंत दर्द निवारक मरहम का विज्ञापन देखती है।

सेटिंग्स आपको स्थान, प्रदर्शन समय और लिंग और आयु विशेषताओं को निर्दिष्ट करने की अनुमति देती हैं। विपणक अक्सर सामान्यीकृत लक्ष्यीकरण का उपयोग करते हैं। अपने लक्षित ग्राहक का सटीक चित्र बनाकर, आपके पास समायोजन करने का अवसर है जो आपके निवेश पर बहुत अधिक रिटर्न देगा।

• विभाजन और वैयक्तिकरण.

क्रेता की ज़रूरतें बहुत भिन्न होती हैं। आपके विभाजन के परिणामों के आधार पर, आप किसी विशिष्ट समूह की सामान्यीकृत प्रोफ़ाइल बनाकर उन्हें सीधे संबोधित कर सकते हैं - पुरुष या महिला, युवा या बूढ़े, बड़े आकार या छोटे कपड़े पहने हुए।

विभाजन आपको एक ऐसा प्रस्ताव तैयार करने की अनुमति देता है जो उस उपभोक्ता समूह की जरूरतों को सर्वोत्तम रूप से पूरा करेगा जिसके लिए यह इरादा है।

• ग्राहक प्रतिधारण.

उपभोक्ता चित्र बनाने के लिए लिंग और उम्र जैसे संकेतक सबसे स्पष्ट पैरामीटर हैं। लक्षित दर्शकों के अध्ययन का अगला स्तर यह समझना है कि खरीदार के जीवन चक्र का कौन सा चरण है: खरीदारी का निर्णय लेने के समय, इसे दोहराने की तैयारी, या अलगाव का चरण।

इस जानकारी के साथ, संभावित उपभोक्ता के चित्र का अंदाजा लगाकर, आप अपने अस्तित्व की याद दिला सकते हैं जब खरीदारी करने की उसकी तत्परता उच्चतम स्तर पर हो। जब आपका ग्राहक आपके अस्तित्व के बारे में लगभग भूल गया हो तो उसे छूट की पेशकश करें।

आपको किस प्रकार का उपभोक्ता बनाने की आवश्यकता है?

किसी भी खरीदार को चार श्रेणियों में से एक में वर्गीकृत किया जा सकता है। इसके अलावा, प्रत्येक का तात्पर्य इसे एक्सेस करते समय विभिन्न तरीकों के उपयोग से है। दुर्भाग्य से, प्रबंधकों और अधिकारियों का केवल एक छोटा सा हिस्सा ही उपभोक्ता का चित्र बनाने और विभिन्न लक्षित समूहों के खरीदारों के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण के महत्व को समझता है। लेकिन यह ठीक इसी में है कि कई प्रकार की गतिविधियों की सफलता की कुंजी निहित है, जिसका उद्देश्य उत्पाद का अंतिम उपभोक्ता है।

अक्सर हम देखते हैं कि कैसे एक नौसिखिया उद्यमी या छोटा उद्यम, अच्छी क्षमता रखते हुए, अपने संभावित ग्राहकों को वास्तविक ग्राहकों में बदलने में असमर्थता के कारण विकास के प्रारंभिक चरण में विफल हो जाता है, क्योंकि वे लक्ष्य उपभोक्ता के चित्र की कल्पना नहीं करते हैं। पाठ्यक्रम में जानें कि बजट विधियों का उपयोग करके एक आदर्श ग्राहक कैसे ढूंढें और उसे कैसे विकसित करें

इस स्तर पर एक महत्वपूर्ण बिंदु इस तथ्य को पहचानना है कि शुरू में अलग-अलग लोगों को बिल्कुल विपरीत कारकों द्वारा खरीदारी के लिए प्रेरित किया जाता है। आरंभ करने के लिए, "आधुनिक उपभोक्ता" शब्द चार श्रेणियों में आता है:

• संभावित खरीदार।

सबसे व्यापक समूह, जिसमें कुल मिलाकर हर वह व्यक्ति शामिल है जो कुछ न कुछ हासिल करने में सक्षम है। विज्ञापन वीडियो, छवियों, नारों की लगातार बमबारी के कारण, हममें से कोई भी खरीदारी करने के लिए हमेशा तैयार रहता है। लेकिन साथ ही, विक्रेता अपने लक्षित उपभोक्ता में रुचि रखता है, और कभी-कभी उसके चित्र की पहचान करने में बहुत सारा पैसा और प्रयास खर्च होता है।

संभावित खरीदार एक निश्चित मिस्टर एक्स है, जिसकी पहचान को सार्वजनिक करना आसान काम नहीं है, लेकिन साथ ही यह काफी हल करने योग्य भी है। आखिरकार, उसके उद्यम की लाभप्रदता का स्तर सीधे तौर पर इस बात पर निर्भर करता है कि विक्रेता उपभोक्ता का चित्र कितनी सटीकता से बनाता है।

• आगंतुक.

यह श्रेणी अपने संशयवाद से अलग है। उसके चित्र की कल्पना करना कठिन नहीं है: ये वे लोग हैं जो समय-समय पर किसी निश्चित स्थान पर कोई उत्पाद या सेवा खरीदते हैं, लेकिन नियमित ग्राहकों में से नहीं हैं। लेकिन अगर आप कोशिश करें तो वे एक हो सकते हैं।

याद रखना महत्वपूर्ण है,निर्णायक प्रभाव डालने का मौका केवल एक बार मिलता है। पहली बार किसी नए स्टोर या सैलून की दहलीज पार करने के बाद, एक संभावित उपभोक्ता कुछ ही सेकंड में इस जगह के बारे में अपनी राय बना लेता है। यदि इस समय उसके पास मैत्रीपूर्ण मुस्कान और दिलचस्प प्रस्ताव के साथ संपर्क नहीं किया जाता है, तो वह एक आगंतुक बन सकता है, लेकिन यह संभावना नहीं है कि उसे नियमित ग्राहकों की श्रेणी में स्थानांतरित किया जाएगा: पहली छाप बहुत अधिक मायने रखती है।

• एक बार का खरीदार।

किसी उपभोक्ता का चित्र बनाते समय, यह समझना महत्वपूर्ण है कि जब लोग कुछ चीजें या सेवाएँ खरीदते हैं तो उन्हें क्या प्रेरणा मिलती है। सबसे पहले, यह जरूरतों को पूरा करने के बारे में है। दूसरा मकसद मौज-मस्ती करना है. यदि विक्रेता इनमें से किसी एक लक्ष्य की प्राप्ति में योगदान देता है, तो लेनदेन को पूरा माना जा सकता है, और स्टोर को एकमुश्त ग्राहक प्राप्त हो सकता है।

जिस किसी ने भी खरीदारी की है या कोई ऐसी सेवा प्राप्त की है जो उसे पसंद आई है, वह निश्चित रूप से इस जगह को कभी नहीं भूलेगा। विक्रेता को एक बार के खरीदार के लिए ऐसी स्थितियाँ बनाने के कार्य का सामना करना पड़ता है जिससे वह फिर से इस स्टोर में आना चाहे। और इसके लिए लक्षित उपभोक्ता के चित्र को स्पष्ट रूप से प्रस्तुत करना आवश्यक है।

• नियमित ग्राहक।

किसी भी कंपनी या रिटेल आउटलेट की स्थिर आय का आधार नियमित ग्राहक होते हैं - ऐसे उपभोक्ता जो बिना किसी संदेह के बार-बार एक ही स्थान पर लौटते हैं। विक्रेता का लक्ष्य अपने किसी भी वफादार ग्राहक को खोना नहीं है और हर तरह से उनकी संख्या बढ़ाने का प्रयास करना है।

उपभोक्ता चित्र बनाना कहाँ से शुरू होता है?

किसी उपभोक्ता का सामाजिक-मनोवैज्ञानिक चित्र बनाने के लिए निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर जानने की आवश्यकता होती है:

• निवास स्थान (शहर या गाँव, घर या अपार्टमेंट);
• उनकी उम्र;
• उन्होंने किस प्रकार की शिक्षा प्राप्त की;
• चाहे वह विवाहित हो या अविवाहित;
• उपभोक्ता का व्यवसाय क्या है (कर्मचारी, उद्यमी, व्यवसाय स्वामी, अस्थायी रूप से बेरोजगार, सेवानिवृत्त, छात्र);
• उसकी रुचि किसमें है (शौक);
• उसे कौन सी समस्याएँ चिंतित करती हैं;
• क्या आपका उत्पाद उन्हें हल करने में मदद कर सकता है;
• वह प्रति माह खरीदारी पर औसत कितनी धनराशि खर्च करता है?
• खरीदारी का निर्णय लेते समय निर्णायक कारक क्या है (कीमत, गुणवत्ता, ब्रांड, विज्ञापन, दोस्तों की सिफारिशें);
• उपभोक्ता आपके उत्पाद (विशेषज्ञ, शौकिया, राहगीर) से कितनी अच्छी तरह परिचित है;
• आप अपना उत्पाद खरीदने पर कितना खर्च करने को तैयार हैं;
• वह आपका उत्पाद खरीदने से क्यों डरता है।

संभावित उपभोक्ता का चित्र बनाते समय, सामाजिक-जनसांख्यिकीय मापदंडों (लिंग, आयु, निवास का भूगोल, वैवाहिक स्थिति) और व्यवहार संबंधी विशेषताओं (क्या उसे खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है, वह कैसे निर्णय लेता है) को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है।

उपभोक्ता का सामाजिक-मनोवैज्ञानिक चित्र हाथ में लेकर, खरीदारों के एक विशिष्ट समूह के लिए डिज़ाइन किए गए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को तैयार करने के साथ-साथ उनके "निवास स्थान" का निर्धारण करने के लिए आगे बढ़ें। ग्राहक की छवि को स्पष्ट रूप से प्रस्तुत करने से, उसके साथ एक आम भाषा ढूंढना, नए उपभोक्ताओं से संपर्क करना, नियमित ग्राहकों को बनाए रखना और वापस लौटने के लिए प्रेरित करना बहुत आसान हो जाता है।

विभिन्न प्रकार के व्यावसायिक प्रस्तावों के लिए, किसी उपभोक्ता का चित्र बनाते समय, अन्य संकेतक मांग में हो सकते हैं: परिवार के पालतू जानवरों से लेकर उनके घोषित धर्म तक।

उदाहरण के लिए, पालतू जानवरों की दुकानों की एक श्रृंखला के मालिक, जिनके पास कुत्ते या छोटे कृंतक रखने वाले शहर के निवासियों की संख्या के बारे में जानकारी है, वे उत्पाद मैट्रिक्स को अधिक सटीक रूप से समायोजित कर सकते हैं, जिससे टर्नओवर बढ़ाने और मुनाफा बढ़ाने में मदद मिलेगी।

जितना संभव हो उतनी यात्राएं बेचने की कोशिश करने वाली ट्रैवल एजेंसियों के प्रबंधकों को, उपभोक्ता का चित्र बनाते समय, उन कारणों से पूरी तरह परिचित होना चाहिए जो उनके ग्राहकों को कुछ यात्रा स्थलों को चुनने के लिए प्रेरित करते हैं।

इवेंट प्लानर नियोजित इवेंट के लिए फॉर्म चुनने के लिए अधिक स्वतंत्र होंगे यदि उनके पास ग्राहकों द्वारा खर्च की जाने वाली धनराशि के साथ-साथ उनकी आय के स्रोत के बारे में जानकारी तक पहुंच होगी। इस मामले में, स्क्रिप्ट इन बारीकियों को ध्यान में रखकर बनाई जाएगी।

उपभोक्ता चित्र कैसे बनाएं: चरण-दर-चरण निर्देश

चरण 1. हम सोशल नेटवर्क पर क्लाइंट प्रोफाइल का विश्लेषण करते हैं और उनकी उम्र, लिंग और भूगोल लिखते हैं।

उपभोक्ता चित्र संकलित करना शुरू करते समय, उस जानकारी का उपयोग करें जो निःशुल्क उपलब्ध है - सामाजिक नेटवर्क पर ग्राहक प्रोफ़ाइल। अपने डेटाबेस से दस सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों का चयन करें और उनके पहले नाम, अंतिम नाम या ईमेल पते का उपयोग करके उन्हें ऑनलाइन खोजें।

इस मामले में दस आपके लक्षित समूह का अंदाजा लगाने और उपभोक्ता का सामाजिक चित्र बनाने के लिए इष्टतम संख्या है।

यदि कंपनी अभी-अभी खुली है और ग्राहक आधार अभी भी खाली है तो क्या करें?

एक छोटी सी युक्ति का उपयोग करें: इस बारे में सोचें कि आपके व्यक्तिगत दायरे में संभावित उपभोक्ता की भूमिका के लिए कौन उपयुक्त है, और उनके प्रोफाइल के आधार पर एक चित्र बनाएं। एक बार जब आपको वास्तविक ग्राहक मिल जाएं, तो आप इसमें समायोजन कर सकते हैं।

एक नियम के रूप में, एक व्यक्तिगत प्रोफ़ाइल में उम्र और निवास स्थान के बारे में जानकारी होती है, जो उपभोक्ता चित्र पर काम करते समय बहुत महत्वपूर्ण होती है। इस डेटा को एक अलग फाइल में सेव करें।

चरण 2. हम उन लक्षित समूहों को लिखते हैं जिनसे ग्राहक संबंधित हैं और वे लैंडिंग पृष्ठ जिनकी उन्होंने सदस्यता ली है।

किसी उपभोक्ता का चित्र बनाने के लिए अगली जानकारी जो रुचिकर है वह यह है कि वह किन समूहों का सदस्य है और उसने किन अपडेटों की सदस्यता ली है। उन समुदायों के नाम चुनकर जो आपके उत्पादों के साथ प्रतिच्छेदन बिंदु रखते हैं, आप उन पृष्ठों पर विज्ञापन देकर सीधे अपने खरीदार तक पहुंच सकते हैं जिन्हें वह नियमित रूप से देखता है।

चरण 3. संभावित उपभोक्ताओं से उन तीन साइटों के नाम पता करें जिन पर वे सबसे अधिक समय बिताते हैं।

हम उपभोक्ता का सामाजिक-मनोवैज्ञानिक चित्र बनाने के अगले चरण की ओर बढ़ते हैं - हम इंटरनेट पर उन संसाधनों का पता लगाते हैं जहां आपके ग्राहक बहुत समय बिताते हैं।

इस डेटा को प्राप्त करने का उद्देश्य चरण संख्या 2 के समान है - विज्ञापन सामग्री के प्लेसमेंट को ठीक उन्हीं साइटों तक सीमित करना जहां आपके ग्राहकों द्वारा इसे देखने की सबसे अधिक संभावना है।

चरण 4. गतिविधि का क्षेत्र, स्थिति और कार्य का स्थान लिखें।

ग्राहक प्रोफ़ाइल में इंगित की जा सकने वाली समान रूप से महत्वपूर्ण जानकारी, उपभोक्ता चित्र बनाते समय आवश्यक गतिविधि का क्षेत्र, कार्य या सेवा का स्थान, धारित स्थिति है।

चरण 5. हम उसके सामने आने वाले सबसे सामान्य प्रश्नों/समस्याओं को लिखते हैं।

यह जानने के लिए अपने ग्राहक के पेज पर पोस्ट स्क्रॉल करें कि उसके दिमाग में कौन सी समस्याएं हैं, वह किस चीज़ पर सबसे अधिक ध्यान देता है और वह कौन सी पोस्ट प्रकाशित करता है। इससे उपभोक्ता का मनोवैज्ञानिक चित्र बनाने में मदद मिलेगी।

चरण 6. हम प्राप्त आंकड़ों के आधार पर ग्राहक का एक सामान्यीकृत चित्र बनाते हैं।

परिणामस्वरूप, सभी एकत्रित आंकड़ों के विश्लेषण के परिणामस्वरूप, आपको आधुनिक उपभोक्ता का एक चित्र बनाना होगा।

इसमें लिंग, आयु, गतिविधि का क्षेत्र, साथ ही उन तीन विषयगत साइटों के नाम जैसे संकेतक शामिल होने चाहिए जिन पर वह सबसे अधिक बार जाता है।

इस जानकारी के आधार पर, साथ ही ग्राहक को चिंतित करने वाली जीवन समस्याओं के बारे में जानकारी होने पर, आपके उत्पादों के लक्षित उपभोक्ता का चित्र क्या है, इसकी पूरी तस्वीर प्राप्त करना काफी संभव है।

इस ज्ञान को रखने से आपकी कई व्यावसायिक प्रक्रियाएं सरल हो जाएंगी, क्योंकि आपको पता चल जाएगा कि वास्तव में आपके ग्राहक को खरीदारी करने के लिए क्या प्रेरित करता है, किस प्रकार के विज्ञापन का उपयोग करना है और इसे कहां रखना है, ताकि आपके कार्यों से निश्चित रूप से वांछित परिणाम प्राप्त हो।

उपभोक्ता चित्र: एक उदाहरण का उपयोग करके यह कैसा दिखता है

• एक निजी पारिवारिक मनोवैज्ञानिक के लिए श्रोतागण।

मनोविज्ञान के क्षेत्र में विशेषज्ञों की सेवाओं के उपभोक्ता का चित्र इस तरह दिखता है: "23 से 45 वर्ष की महिलाएं, बड़े शहरों की निवासी, व्यावहारिक मनोविज्ञान में रुचि रखने वाली, सामाजिक नेटवर्क पर समान समूहों की सदस्य, जिनके पास तीन से अधिक हैं रुचि, नियमित रूप से खेलों में शामिल होना, आत्म-विकास, व्यक्तिगत विकास, दर्शन में रुचि, औसत या उच्च स्तर की आय होना।

• डिज़ाइनर युवा कपड़ों के ऑनलाइन स्टोर के लिए दर्शक।

प्रसिद्ध फैशन डिजाइनरों के फैशन संग्रह से वस्तुओं में ऑनलाइन व्यापार के लक्षित उपभोक्ता के चित्र को काफी अलग तरीके से वर्णित किया जा सकता है: "मध्यम आकार और बड़े शहरों में रहने वाले 19 से 35 वर्ष की महिलाएं और पुरुष, सक्रिय रूप से फैशन और इसके में रुचि रखते हैं। स्थिर आय के साथ व्यक्तिगत रुझान; विश्वविद्यालयों और अन्य शैक्षणिक संस्थानों के छात्र, सक्रिय जीवनशैली वाले, जो एक या अधिक खेलों के शौकीन हैं और जो विभिन्न प्रतियोगिताओं में भाग लेते हैं, वे सोशल नेटवर्क पर संबंधित युवा समूहों के ग्राहक हैं।

आइए निर्माण और आंतरिक डिजाइन के क्षेत्र में सेवाओं के उपभोक्ता के चित्र के एक उदाहरण को अधिक विस्तार से देखें:

1. उम्र 30 से 50 साल तक. घरों और अपार्टमेंटों में नवीकरण कार्य के लिए विशिष्ट ग्राहक इसी आयु सीमा में हैं। बेशक, युवा और अधिक परिपक्व दोनों ग्राहक हैं, लेकिन उनकी संख्या नगण्य है और उपभोक्ता चित्र की संरचना को प्रभावित नहीं करती है।
2. ज़मीन। पुरुष - 60%, महिलाएँ - 40%। इन आंकड़ों को ध्यान में रखते हुए, लिंग उन्नयन के आधार पर विज्ञापन संदेश तैयार करना संभव है: उपभोक्ताओं के पुरुष दर्शकों को, अधिक विशिष्ट तथ्यों और सटीक आंकड़ों वाले विज्ञापनों को संबोधित किया जाना चाहिए, महिलाओं को - सकारात्मक भावनाओं को जगाने के लिए डिज़ाइन की गई अधिक छवियां।
3. सामाजिक स्थिति। एक नियम के रूप में, यह मध्यम वर्ग और उससे ऊपर का वर्ग है: ऐसी सेवाओं का आदेश उन उपभोक्ताओं द्वारा दिया जाता है जिनके पास उनके लिए भुगतान करने का अवसर होता है और वे स्वयं मरम्मत करने में बहुत व्यस्त होते हैं।
4. वित्तीय स्थिति। संभावित ग्राहकों की औसत आय एक हजार डॉलर प्रति परिवार और उससे अधिक है। कम आय वाले उपभोक्ता साझेदार बैंकों से क्रेडिट फंड आकर्षित करने या मरम्मत के लिए किस्त भुगतान पर आधारित एक विशेष पेशकश में रुचि ले सकते हैं।
5. पारिवारिक स्थिति। 70% विवाहित जोड़े हैं, 30% कुंवारे या एकल महिलाएँ हैं।
6. शिक्षा। उच्चतर, माध्यमिक विशिष्ट - 90%।
7. निवास का भूगोल. शहर - 95%। उपभोक्ता चित्र बनाते समय, शहर के जिलों तक भौगोलिक दायरे को यथासंभव सटीक रूप से निर्धारित करना वांछनीय है। इससे नए निवासियों या लंबे समय से कब्जे वाले पड़ोस के निवासियों को लक्षित वाणिज्यिक पेशकश करना संभव हो जाएगा।
8. ग्राहक समस्याएँ. उपभोक्ता को एक गुणवत्तापूर्ण ठेकेदार खोजने के कार्य का सामना करना पड़ता है। उनकी ज़रूरत कम समय में किफायती कीमतों पर अच्छी तरह से पुनर्निर्मित आवास प्राप्त करने की है।
9. ग्राहक डरता है. कार्य उन श्रमिकों द्वारा किया जाएगा जिनके पास पर्याप्त स्तर की योग्यता नहीं है, श्रमिक प्रवासी हैं, और अच्छी गुणवत्ता प्राप्त करने की संभावना शून्य के करीब है। निर्माण सामग्री उनकी ओर से चोरी का विषय हो सकती है। मरम्मत प्रक्रिया में अप्रत्याशित समय लगेगा।

एक सेवा उपभोक्ता का पोर्ट्रेट एक नए पर्यटन ऑपरेटर के लिए दर्शक, जो प्रीमियम होटलों को आरक्षण बेचने, नौकाओं के चार्टर, छोटे विमान, वीआईपी कारों में स्थानांतरण की पेशकश कुछ इस तरह करने की योजना बना रहा है:

• आयु। वयस्क, निपुण, परिपक्व लोग। प्रमुख व्यवसायियों और राजनेताओं के वयस्क बच्चे।
• उपभोक्ता का लिंग कोई मायने नहीं रखता.
• सामाजिक स्थिति। एकल, विवाहित जोड़े, बच्चों वाले परिवार।
• आय स्तर। औसत से बहुत ऊपर.
• भूगोल। राजधानियों, बड़े शहरों, कुलीन उपनगरीय गांवों के निवासी।
• व्यावसायिक उद्योग. तेल और गैस उद्योग, बैंक, राजनीति।
• कॉल की आवृत्ति. साल में कम से कम 5 बार.
• ट्रेडमार्क का उपयोग. 1-3 महंगे ब्रांड, एक को प्राथमिकता।
• निर्णय उत्प्रेरक. महँगा वेबसाइट डिज़ाइन, ठोस प्रस्ताव, वफादार मूल्य निर्धारण नीति।

उपभोक्ता चित्र बनाते समय किन स्रोतों से डेटा लेना चाहिए?

औसत खरीदार की छवि मौजूदा ग्राहकों के डेटा के आधार पर तैयार की जाती है। आइए हम किसी उपभोक्ता का सामाजिक-जनसांख्यिकीय चित्र बनाने के लिए सबसे उपयोगी स्रोतों में से कुछ पर प्रकाश डालें।

• गूगल विश्लेषिकी।

Google Analytics साइट आगंतुकों के लिंग और आयु विशेषताओं के साथ-साथ सबसे सक्रिय खरीदारों के बारे में जानकारी प्राप्त करने का अवसर प्रदान करता है। उपभोक्ता चित्र बनाते समय यह डेटा आवश्यक है।

अपने Google Analytics खाते में लॉग इन करने के बाद, "रिपोर्ट" टैब खोलें। "दर्शक" → "जनसांख्यिकी" → "आयु" चुनें। आपके पास विभिन्न आयु वर्ग के उपयोगकर्ताओं द्वारा साइट विज़िट की रिपोर्ट तक पहुंच होगी, साथ ही यह जानकारी भी होगी कि सबसे अधिक रूपांतरण कौन करता है। यदि आप बिक्री आँकड़े प्राप्त करना चाहते हैं, तो आपको ईकॉमर्स मॉड्यूल या लक्ष्यों को कॉन्फ़िगर करना होगा।

साथ ही, उम्र और लिंग के आधार पर रूपांतरण दर और यात्रा की प्रभावशीलता पर भी ध्यान देना उचित है। उदाहरण के लिए, संसाधन पर सबसे अधिक सक्रिय रूप से 25 से 35 वर्ष के युवा पुरुष आते हैं, और साइट पर गतिविधि के मामले में, 24 से 65 वर्ष की महिलाएं बेहतर प्रदर्शन करती हैं। नतीजतन, उपभोक्ता चित्र में बिल्कुल यही श्रेणी शामिल होगी।

अपनी रिपोर्ट बनाते समय, छह महीने से एक वर्ष तक की समयावधि निर्दिष्ट करें।

यहां, "ऑडियंस" रिपोर्ट में, आप भूगोल, उपयोग किए गए उपकरणों और पसंदीदा ब्राउज़रों द्वारा वितरण से परिचित हो सकते हैं (यह टीज़र और मोबाइल विज्ञापन के आयोजन के साथ-साथ VKontakte पर प्रचार के लिए उपयोगी है)। किसी उपभोक्ता का चित्र संकलित करने के लिए यह जानकारी निस्संदेह रुचिकर है। यदि हम पश्चिमी बाज़ार के बारे में बात कर रहे हैं, तो भाषा की जानकारी भी आवश्यक है (ग्राहक देश में मान्यता प्राप्त कई आधिकारिक भाषाओं में से एक का उपयोग कर सकता है)।

रिपोर्ट में एक उपधारा "रुचियाँ" होती है। यहां आप प्रचलित हितों के आधार पर उपभोक्ताओं के विभाजन से परिचित हो सकते हैं और समूह में लोगों की संख्या, साथ ही उनके व्यवहार और औसत आय का पता लगा सकते हैं। यह उपभोक्ता चित्र बनाने और उसके बाद AdWords में विज्ञापन देने के लिए उपयोगी है।

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• "यांडेक्स.मेट्रिका"।

Yandex.Metrica में, उपयोगकर्ता रिपोर्टें देखने के लिए भी उपलब्ध हैं, जो उपभोक्ता चित्र बनाते समय उपयोगी होती हैं। उदाहरण के लिए, शहर के आकार के आधार पर रूपांतरण का पता लगाना संभव है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने Yandex.Metrica खाते में लॉग इन करना होगा। रिपोर्ट → मानक रिपोर्ट → आगंतुक → भूगोल पर क्लिक करें।

उपयोगकर्ताओं के भूगोल पर एक रिपोर्ट जारी की जाती है: विज़िट, इनकार, देखने की गहराई। तालिका के ऊपर, "समूह" चुनें।

दिखाई देने वाली विंडो में, उपभोक्ताओं को विभाजित करने के लिए एक मानदंड चुनें। "शहर का आकार" ढूंढें और "लागू करें" पर क्लिक करें।

फिर हम मेट्रिक्स - समूह की विशेषताएं निर्धारित करते हैं।

मेट्रिक्स विंडो में, लक्ष्यों में से एक का चयन करें। "लागू करें" पर क्लिक करें और हम रिपोर्ट का अध्ययन कर सकते हैं।

• "मेलचिम्प"।

MailChimp इंटरफ़ेस आपको उपभोक्ता चित्र बनाने के लिए उपयोगी जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है - उदाहरण के लिए, विभिन्न उपयोगकर्ता उपकरणों पर अक्षरों को पढ़ने के बारे में जानकारी। ऐसा करने के लिए, "सूचियाँ" टैब पर जाएँ, ग्राहकों की सूची चुनें, फिर "आँकड़े" → "अवलोकन" पर क्लिक करें।

परिणामस्वरूप, हमारे पास निम्नलिखित जानकारी है:

सभी उपयोगकर्ताओं के बारे में जानकारी के अलावा, उनमें से प्रत्येक के लिए आँकड़े उपलब्ध हैं: इस पते पर कितने पत्र भेजे गए, उनमें से कितने खोले गए, प्रत्येक पत्र के संबंध में उपयोगकर्ता कितना सक्रिय था। यह डेटा न केवल उपभोक्ता का चित्र बनाने में मदद करेगा, बल्कि जीवन चक्र का भी अध्ययन करेगा।

"वेवलेंथ" का उपयोग करके, अपने ग्राहकों की रुचियों से परिचित होना आसान है - उन्हें अन्य मेलिंग प्राप्त होने के बारे में जानकारी प्राप्त करें। "वेवलेंथ" पर जाएं और "कनेक्ट योर लिस्ट" पर क्लिक करें।

आपको अपने MailChimp खाते के लिए अपना उपयोगकर्ता नाम और पासवर्ड दर्ज करना होगा।

हम उन मेलिंग की सूची का अध्ययन करते हैं जो हमारे ग्राहकों के बीच लोकप्रिय हैं और उनके हितों का बेहतर प्रतिनिधित्व करते हैं। यह उपभोक्ता का अधिक सटीक मनोवैज्ञानिक चित्र बनाने में मदद करता है और आपको पार्टनर क्रॉस-प्रमोशन के लिए प्रतिच्छेदन बिंदु खोजने की अनुमति देता है।

विकसित देशों में, इस उपकरण का लंबे समय से परीक्षण किया गया है और दैनिक अभ्यास में पेश किया गया है: एक विशेषज्ञ एक ही समय में कम से कम दस समझौतों की देखरेख करता है, और प्रत्येक मेलिंग पर्याप्त आय के स्रोत के रूप में कार्य करता है।

यह फेसबुक टूल, जो आपको दर्शकों की विशेषताओं की पहचान करने और सोशल नेटवर्क के उपयोगकर्ताओं के औसत संकेतकों के साथ तुलनात्मक विश्लेषण करने की अनुमति देता है, उपभोक्ता का चित्र बनाने में अमूल्य सहायता प्रदान कर सकता है। यह उन सभी के लिए उपलब्ध है जिनके पास फेसबुक पर बिजनेस अकाउंट है।

अपने फेसबुक बिजनेस अकाउंट में, "बिजनेस मैनेजर" पर क्लिक करें और "ऑडियंस" चुनें।

"एक दर्शक बनाएँ" → "कस्टम दर्शक"।

नई विंडो में, "ग्राहक सूची" चुनें।

फिर आपको अपने फेसबुक बिजनेस अकाउंट का उपयोग करके MailChimp में लॉग इन करना होगा।

हम उन मेल प्राप्तकर्ताओं की सूची तय करते हैं जिनमें हमारी रुचि होती है और एक दर्शक वर्ग बनता है।

ऐसे मामले में जहां सूची काफी बड़ी है, आप बस MailChimp में कुछ खरीदारों को हाइलाइट कर सकते हैं। इससे यह पता लगाना संभव हो जाएगा कि डेटाबेस में कौन है (किसको आपने अपना विज्ञापन संबोधित किया है) और उनमें से कौन वास्तव में उपभोक्ता है (जिस पर विपणन गतिविधियों को लक्षित किया जाना चाहिए)। यदि कोई डाक पता नहीं है, तो मोबाइल फ़ोन नंबर का उपयोग करें।

उपभोक्ता प्रोफ़ाइल बनाते समय विपणक जो सामान्य गलतियाँ करते हैं उनमें से एक है मध्यवर्ती क्रियाओं के लिए अनुकूलन करना। उदाहरण के लिए, सबसे सक्रिय ग्राहक 18 से 24 वर्ष की लड़कियां होंगी। यदि आप विज्ञापन करते समय सदस्यता प्रतिशत पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो यह खंड दर्शकों का सबसे आकर्षक हिस्सा प्रतीत होता है। हालाँकि, बिक्री विश्लेषण से पता चलता है कि सबसे सक्रिय उपभोक्ता 25 वर्ष से अधिक उम्र की महिलाएं हैं, इसलिए, इन आंकड़ों को ध्यान में रखते हुए विज्ञापन को समायोजित करने की आवश्यकता है। "ऑडियंस" अनुभाग में, "MailChimp" से ईमेल पतों की सूची देखने के लिए उपलब्ध हो जाती है।

इन खरीदारों की विशेषताओं का अध्ययन करने और सभी फेसबुक उपयोगकर्ताओं के औसत के साथ उनकी तुलना करने के लिए, आपको फेसबुक ऑडियंस इनसाइट्स पर जाना होगा और कस्टम ऑडियंस का चयन करना होगा।

बाएं मेनू में, "ऑडियंस बनाएं" → "कस्टम ऑडियंस सेटिंग्स" पर क्लिक करें और "MailChimp" से डाउनलोड की गई सूची का चयन करें।

हमें निम्नलिखित तालिकाएँ मिलती हैं:

समृद्ध शेड उन लोगों की विशेषताओं का प्रतिनिधित्व करता है जो न्यूज़लेटर की सदस्यता लेते हैं, और हल्का ग्रे रंग पूरे फेसबुक दर्शकों के औसत प्रदर्शन का प्रतिनिधित्व करता है।

यहां आप ग्राहक की गतिविधि के क्षेत्र और जीवनशैली के बारे में जानकारी भी देख सकते हैं जो उपभोक्ता चित्र बनाने के लिए महत्वपूर्ण है, और अमेरिकी निवासियों के लिए, औसत आय और उपयोग की जाने वाली कार ब्रांडों के बारे में जानकारी उपलब्ध है।

विशेष रुचि इस डेटा से परिचित होने का अवसर है कि मीडिया ग्राहक नियमित रूप से क्या पढ़ते हैं और वे किस नए ब्रांड में रुचि रखते हैं। यह विक्रेता को उपभोक्ता के चित्र में मूल्यवान विवरण जोड़ने की अनुमति देता है।

• « समानवेब».

यह सेवा कई साइटों का विश्लेषण करने के लिए डिज़ाइन की गई है; यहां आप अपने उपभोक्ताओं की रुचियों से परिचित हो सकते हैं और समान स्तर की विज़िट वाली साइटों की तुलना कर सकते हैं।

"समानवेब" पर जाएँ। मुख्य पृष्ठ पर आपको साइट का पता बताना होगा।

हमें उस जानकारी तक पहुंच प्राप्त होती है जिसमें हमारी रुचि होती है।

उपभोक्ता हितों को "दर्शक" अनुभाग में देखा जा सकता है। ट्रैफ़िक के संदर्भ में समान संसाधन "समान साइटें" हैं।

• "Google AdWords" द्वारा "इन-मार्केट सेगमेंट"।

किसी आधुनिक उपभोक्ता का चित्र बनाने के लिए बहुत सारी उपयोगी जानकारी AdWords विज्ञापन खाते से प्राप्त की जा सकती है। यहां आप रीमार्केटिंग सूचियों से उपयोगकर्ताओं की विशेषताओं की जांच कर सकते हैं।

अपना AdWords खाता खोलें और साझा लाइब्रेरी अनुभाग पर जाएँ. ऑडियंस का चयन करें.

अब आपको उस रीमार्केटिंग सूची की पहचान करने की आवश्यकता है जो रुचिकर है। "दर्शक सांख्यिकी" ब्लॉक खुलता है। परिणामी रिपोर्ट में कई अनुभाग उपलब्ध हैं।

उदाहरण के लिए, जनसांख्यिकी रिपोर्ट इस तरह दिखती है:

यदि आप किसी एक ऑडियंस सेगमेंट पर क्लिक करते हैं, तो आप समूह के बारे में अधिक विस्तृत जानकारी प्राप्त कर सकते हैं और यह सामान्य रूप से AdWords ऑडियंस से कैसे तुलना करता है। मान लीजिए कि "डिवाइस" अनुभाग में हम कंप्यूटर का उपयोग करने वाले ग्राहकों के एक खंड का चयन करते हैं:

जानकारी प्राप्त करने के लिए सभी उपलब्ध उपकरणों का उपयोग करने के परिणामस्वरूप, हम उपभोक्ता का संपूर्ण सामाजिक-जनसांख्यिकीय चित्र बनाते हैं:

• आयु;
• बच्चों की उपस्थिति;
• जीवन शैली;
• काम;
• रूचियाँ;
• ऑटोमोबाइल;
• जगह;
• संचार की भाषा;
• उसके कंप्यूटर पर स्थापित ऑपरेटिंग सिस्टम और ब्राउज़र;
• वह जिस उपकरण का उपयोग कर रहा है।

यदि आपके व्यापारिक हित पश्चिमी उपभोक्ताओं पर केंद्रित हैं, तो प्रोफ़ाइल बनाते समय, ऑपरेटिंग सिस्टम संस्करण के आधार पर विज़िट के मूल्य पर ध्यान दें, और विज्ञापन वितरण प्रणालियों से जानकारी प्राप्त करें जो ओएस संस्करण द्वारा लक्ष्यीकरण प्रदान कर सकते हैं।

संभावित उपभोक्ता का चित्र बनाने के परिणामस्वरूप, आपके पास सीमित दर्शकों को लक्षित करने, ग्राहकों के साथ संवाद करते समय उस भाषा का उपयोग करने का अवसर होता है जिसे वे समझते हैं, और विपणन अभियानों की प्रभावशीलता को अधिकतम करते हैं।

दिमित्री शापोवालोव, बिजनेस कोच

लंबे समय से यह माना जाता था कि किसी व्यवसाय को सफलतापूर्वक विकसित करने का मुख्य तरीका उत्पाद रेंज को बढ़ाना और प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम कीमतें बनाए रखना है। व्यावसायिक योजनाओं को यथासंभव वित्तीय संकेतकों पर आधारित करने की प्रथा है, केवल एक छोटा सा हिस्सा मानव संसाधनों को समर्पित करना। कुछ हद तक विडंबना के साथ, हम कह सकते हैं कि बहुत बड़ी रेंज और कम कीमतें कंपनियों के पतन के दो मुख्य कारण हैं! अनुसंधान से पता चलता है कि लगभग 70% खरीदार अपनी आवश्यकताओं के प्रति असावधानी और उदासीनता के कारण सेवाओं से इनकार करते हैं, 15% उत्पाद में निराशा के कारण, और केवल 10% इसलिए क्योंकि किसी ने बेहतर कीमत की पेशकश की है। सेवा बाजार में तेजी से बदलती स्थिति कंपनी के सफल विकास के लिए ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण को सबसे आगे रखने की आवश्यकता पर जोर देती है। यदि आपके उत्पाद या सेवा और उनके प्रतिस्पर्धियों के बीच कोई बड़ा अंतर नहीं है, तो लोगों के साथ आपके व्यवहार करने के तरीके में अधिक अंतर होना चाहिए।

उपभोक्ता पैमाना

आधुनिक उपभोक्ताओं को वर्गीकृत करना इतना महत्वपूर्ण क्यों है? हां, क्योंकि प्रत्येक श्रेणी के साथ काम करने के तरीके रूप और सामग्री में भिन्न होते हैं। दुर्भाग्य से, अधिकांश उद्यमी इस पद्धति को नहीं जानते हैं। इससे अक्सर परियोजना नियोजन, प्राथमिकता वाले विकास कार्यों के औचित्य और लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपकरणों के चयन के चरण में ही गलतियाँ हो जाती हैं। कई कंपनियाँ वास्तव में विस्तार नहीं कर पाती हैं, क्योंकि परियोजना की तमाम लुभावनीताओं के बावजूद, वे संभावित खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने और उन्हें बनाए रखने में विफल रहती हैं, जिससे वे उनके अनुयायी बन जाते हैं।

आधुनिक उपभोक्ताओं को पाँच श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:

संभावित खरीदार वे लोग हैं जो आपसे कोई उत्पाद खरीदने या आपकी सेवाओं का उपयोग करने में रुचि रखते हैं;

आगंतुक वे लोग हैं जो कम से कम एक बार आपकी कंपनी में आए हैं;

खरीदार - जिन्होंने एक या अधिक उत्पाद खरीदे या आपकी कंपनी की एक या अधिक सेवाओं का उपयोग किया;

ग्राहक वे लोग हैं जो नियमित रूप से आपके उत्पाद खरीदते हैं या आपकी सेवाओं का उपयोग करते हैं;

अनुयायी वे होते हैं जो लगातार आपके उत्पाद या सेवाओं का उपयोग करते हैं और सभी को बताते हैं कि आपकी कंपनी कितनी महान है।

संभावित खरीदार

हम सभी संभावित खरीदार हैं। अखबार खोलने पर, हमें तुरंत बड़ी संख्या में विज्ञापन मिलते हैं। हम टीवी चालू करते हैं - और हर 15-20 मिनट में एक विज्ञापन ब्लॉक होता है। रेडियो, बिलबोर्ड, शहरी परिवहन का "युद्ध रंग"... हर जगह वे हमें कुछ न कुछ प्रदान करते हैं। डाकिए घरों और कार्यालयों में "अत्यधिक सौदों" और इसी तरह की अन्य पेशकशों की पेशकश करने वाले सैकड़ों पर्चे पहुंचाते हैं। आप जहां भी जाएं, कोई न कोई बिक्री के लिए कुछ न कुछ पेश करने की कोशिश कर रहा है।

संभावित खरीदार उपभोक्ताओं की सबसे विवादास्पद और रहस्यमय श्रेणी हैं। वे किसी व्यवसाय की सफलता के लिए अत्यंत आवश्यक हैं, और किसी भी उद्यमी का कार्य उनमें से अधिक से अधिक लोगों को आकर्षित करना है।

संभावित खरीदार आपको, आपके उत्पाद को नहीं जानते हैं और अधिकांश समझदार लोगों की तरह, आपकी क्षमता पर संदेह करते हैं। उन्हें अपने व्यवसाय के दायरे में शामिल करने का केवल एक ही तरीका है: किसी संभावित खरीदार को आपके पास आने के लिए प्रेरित करना।

जैसा कि आप जानते हैं, व्यापार का इंजन विज्ञापन है। उदाहरण के लिए, समाचार पत्र प्रतिदिन बड़ी संख्या में लोगों द्वारा देखे जाते हैं; इसलिए, समाचार पत्र विज्ञापन संभावित खरीदारों को किसी उत्पाद या सेवा से परिचित कराने का एक उत्कृष्ट साधन हो सकता है। किसी विज्ञापन को सही ढंग से कैसे लिखा जाए, इस पर बहुत सारे ट्यूटोरियल हैं। हालाँकि, किसी को लगातार यह आभास होता है कि ये मैनुअल या तो अंत तक पढ़े नहीं गए हैं या बिल्कुल नहीं पढ़े गए हैं। इसका एक उदाहरण बड़ी संख्या में समाचार पत्रों के विज्ञापन हैं, जैसे पानी की दो बूंदें एक-दूसरे के समान, साथ ही विज्ञापन पत्रक का एक समूह, "बिना परीक्षण या जांच के" मेलबॉक्स से कूड़ेदान में भेजा जाता है। आइए मैं आपको कुछ रोचक तथ्य बताता हूं।

अखबार का पन्ना पलटने से पहले पाठक की नजर औसतन चार सेकंड तक उस पर टिकी रहती है और दस में से केवल एक ही विज्ञापन का पाठ पढ़ता है। इसलिए, शीर्षक इस तरह से लिखा जाना चाहिए कि पाठ को अंत तक पढ़ने की इच्छा हो, यानी वहां सर्वोपरि और सबसे महत्वपूर्ण बात बताने की इच्छा हो। पाठ के पहले तीन पैराग्राफों को यथासंभव जानकारी से लोड करना आवश्यक है। मूल्य शामिल करना सुनिश्चित करें. दस में से नौ अखबार पाठकों का कहना है कि कीमत किसी विशेष उत्पाद को खरीदने और चुनने के निर्णय को प्रभावित करती है। यदि आप अपने विज्ञापन के साथ "कार्रवाई में" उत्पाद का चित्रण करते हैं, तो इससे पाठकों की संख्या में और वृद्धि होगी।

महान विज्ञापन विशेषज्ञ डेविड ओगिल्वी ने कहा: "जब तक आपका विज्ञापन अभियान एक मूल विचार के आसपास नहीं बनाया जाता है, यह रात में जहाज की तरह अंधेरे में भटकता रहेगा।" आपको विज्ञापित उत्पाद में कुछ विशेष खोजना होगा। आप विज्ञापन टेक्स्ट में जितने अधिक ऐसे "हाइलाइट" का वर्णन करेंगे, उत्पाद को बेचना उतना ही आसान होगा।

समाचार पत्रों के अलावा, आप रेडियो और टेलीविजन पर भी विज्ञापन का सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं। विज्ञापन अभियान का मुख्य लक्ष्य किसी संभावित खरीदार को पहली बार आपके पास लाना है।

आगंतुकों

आगंतुक स्वभाव से संशयवादी होते हैं। वे आपके व्यवसाय के बारे में कुछ जानते हैं, लेकिन उन्होंने अभी तक कुछ भी खरीदने का निर्णय नहीं लिया है। आपके पास अपने आगंतुकों पर सही प्रभाव डालने के लिए केवल कुछ सेकंड हैं।

बड़ी संख्या में ग्राहकों के एक सर्वेक्षण से पता चला कि वे स्टोर में रहने के पहले आठ से दस सेकंड में खरीदारी करने का निर्णय लेते हैं। दस में से चार आगंतुक उपस्थिति के आधार पर विक्रेता की योग्यता का आकलन करते हैं। बेशक, यह आँकड़ा दिलचस्प है, लेकिन यह तभी समझ में आता है जब आप इसके बारे में गंभीरता से सोचते हैं। यह पहले सेकंड में है कि एक व्यक्ति स्टोर के सामान्य माहौल, ग्राहकों के प्रति दृष्टिकोण, सामान के लेआउट और विज्ञापन का मूल्यांकन करता है। यदि कर्मचारी विनम्र हैं, यदि परिसर साफ-सुथरा और अच्छी तरह से नियुक्त है, यदि उत्पाद और सेवाएँ काफी अच्छे हैं, और कीमतें उचित और स्पष्ट रूप से चिह्नित हैं, तो एक अच्छा मौका है कि कई आगंतुक ग्राहक बन जाएंगे। लेकिन अगर कोई कंपनी आगंतुकों की अपेक्षाओं को पूरा करने में असमर्थ है, तो वे हमेशा के लिए चले जाते हैं। व्यवसाय में, व्यक्तिगत जीवन की तरह, सुनहरा नियम लागू होता है: "पहली छाप छोड़ने का कोई दूसरा मौका नहीं होगा।"

खरीदार

किसी भी खरीदारी के केंद्र में दो मुख्य कारण होते हैं: किसी नई चीज़ या सेवा से आनंद प्राप्त करना और खरीदार की किसी भी ज़रूरत को पूरा करना। यदि आप उपरोक्त किसी भी शर्त को पूरा कर सकते हैं, तो लेनदेन पूरा हो जाएगा। अब से आपके पास एक खरीदार होगा.

अपने उत्पाद या सेवाओं के बारे में सोचें. खरीदारी करने के लिए उपरोक्त शर्तों में से किसी एक को पूरा करने के लिए उन्हें कैसे प्रस्तुत किया जा सकता है? अपने उत्पाद में ऐसी संपत्तियाँ खोजें जो विज़िटरों की आवश्यकताओं को पूरा कर सकें।

खरीदार के साथ सफल काम की कुंजी पेशेवर रूप से प्रशिक्षित कर्मचारी हैं। यह सेल्सपर्सन और सेल्स एजेंट हैं जो आपके व्यवसाय की सफलता के लिए हर दिन "अग्रिम पंक्ति में लड़ते हैं"। यह उनके चेहरे हैं जिन्हें खरीदार आपकी कंपनी से जोड़ते हैं।

खरीदार को आपके व्यवसाय के लिए अपनी इच्छाएँ व्यक्त करने का अवसर देना अत्यंत महत्वपूर्ण है। एक स्टोर आगंतुक, चाहे यह कितना भी अजीब लगे, सेवा कर्मियों के व्यवहार के बारे में शायद ही कभी शिकायत करता है। खरीदारी करते समय समस्याओं का सामना करने वाले कम से कम आधे लोग (खुदरा और थोक दोनों) कभी किसी से शिकायत नहीं करते। जो लोग अपनी शिकायतें व्यक्त करने का निर्णय लेते हैं वे आमतौर पर सामान्य कर्मचारियों से शिकायत करते हैं, जो हमेशा इसे संतुष्ट करने में सक्षम नहीं होते हैं। इसलिए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि प्रत्येक कंपनी सालाना अपने ग्राहकों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा खो देती है: इसके प्रति नकारात्मक रवैया रखते हुए, वे बस किसी अन्य स्टोर या कंपनी में जाना पसंद करते हैं। वरिष्ठ प्रबंधकों को, सबसे पहले, यह भी संदेह नहीं है कि उन्होंने लाभ का कुछ हिस्सा खो दिया है, और दूसरी बात, वे नहीं जानते कि ऐसा क्यों हुआ।

ग्राहक वे लोग हैं जो नियमित रूप से आपके उत्पाद खरीदते हैं या आपकी सेवाओं का उपयोग करते हैं। यह वह अवस्था है जब कोई व्यक्ति आप जो भी उसे देते हैं उसे खरीदने के लिए तैयार हो जाता है। यह "गोल्डन पॉट" है, वही 20% जो किसी भी कंपनी के टर्नओवर का 80% बनाता है।

आपको अपने ग्राहकों को जानना होगा. ग्राहकों को कुछ खास ऑफर करने की जरूरत है. ग्राहक आधार विशेष रूप से पंजीकृत होना चाहिए। एक नियम के रूप में, ये लोग उन लोगों के साथ संवाद करना पसंद करते हैं जो अपना व्यवसाय संचालित करते हैं: विक्रेता, बिक्री एजेंट, प्रबंधक या कंपनी के अधिकारियों के साथ, और शायद ही कभी "कंपनी प्रतिनिधि" के साथ।

याद रखें: ग्राहक सर्वश्रेष्ठ में से सर्वश्रेष्ठ हैं। वे शायद ही कभी अपने पद का दुरुपयोग करते हों। वे बस इस बात से प्रसन्न होते हैं कि आप उनके साथ एक विशेष तरीके से व्यवहार करते हैं, और वे कभी-कभी आपको एक छोटा, लेकिन बहुत मूल्यवान विचार दे सकते हैं जो आपने कभी सोचा भी नहीं होगा। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि इन विचारों को कंपनी के प्रबंधन के ऊपरी स्तर तक पहुंचने का अवसर मिले। ग्राहकों को खोने का एक मुख्य कारण अपने व्यक्ति पर ध्यान न देना है।

समर्थक

अनुयायी वे लोग हैं जो आपका नाम "जन-जन तक" पहुंचाते हैं। वे अपने सभी दोस्तों और यहां तक ​​कि अजनबियों को भी आपके बारे में बताते हैं, जो आपके उत्पाद में रुचि रखते हैं। ऐसी मुफ़्त प्रशंसाएँ संभवतः विज्ञापन का सबसे शक्तिशाली रूप हैं।

समर्थकों की सिफ़ारिशें कंपनी की विशाल ऊर्जा क्षमता का प्रतिनिधित्व करती हैं, जिसका, दुर्भाग्य से, हमेशा उपयोग नहीं किया जाता है। आइए टेलीविजन विज्ञापन लें। प्रसिद्ध और सम्मानित लोग इस या उस उत्पाद की अनुशंसा करते हैं, लोग सार्वजनिक रूप से वाशिंग पाउडर और सैनिटरी पैड की प्रशंसा करते हैं। किसी भी कंपनी में नौकरी के लिए आवेदन करते समय आपसे सिफारिशें जरूर मांगी जाएंगी। तो इस कंपनी के संतुष्ट समर्थकों की टिप्पणियाँ छोटी दुकानों और विशाल सुपरमार्केटों में क्यों नहीं दिखतीं? यह शायद सोचने लायक है.

फॉलोअर्स कैसे रखें? हमें केवल उन्हें ही कुछ विशेष प्रदान करना चाहिए, किसी और को नहीं। पश्चिम में, ऐसे विशेषाधिकार प्राप्त व्यक्तियों के लिए विशेष क्लब व्यापक हो गए हैं, जिनकी सदस्यता से प्रतिभागियों को विभिन्न लाभ प्राप्त करने का अवसर मिलता है।

"ग्राहक हमेशा सही होते हैं!"

सेवा बाजार में स्थिति तेजी से बदल रही है, और जीवन ही उद्यमियों, युवा और वृद्धों को अपना ध्यान मुख्य रूप से खरीदार की ओर केंद्रित करने के लिए मजबूर करता है। वे दिन गए जब वह एक दलित और अगोचर छोटा आदमी था - एक बड़े खेल में एक मोहरा। आज का खरीदार निस्संदेह कल की तुलना में अधिक होशियार है, और जो हाल ही में उसके लिए दिन का क्रम था वह अब कालानुक्रमिक होता जा रहा है। वे दिन गए जब कोई स्टोर पहले कीमतें बढ़ाता था और फिर छूट की घोषणा करके उन्हें थोड़ा कम कर देता था। वे दिन गए जब लोगों की भीड़ नए साल की बिक्री के लिए जाती थी: आज, "बिक्री" लगभग हर दिन होती है। वे दिन गए जब कोई खरीदार एक कीमत पर कोई उत्पाद खरीदता था और कल उसे वह कम कीमत पर मिलता था। ये समय हमेशा के लिए चला गया. बिना सोचे-समझे "बेचना" न केवल लाभहीन हो जाता है, बल्कि पूरे व्यवसाय के लिए खतरनाक भी हो जाता है।

आज के खरीदार अब "ग्रे मास" नहीं बनना चाहते - वे इंसान बनना चाहते हैं। वे चाहते हैं कि उन्हें पहचाना और सम्मानित किया जाए, उन्हें देखकर मुस्कुराएं और "धन्यवाद" कहें। वे चाहते हैं कि आप इस तथ्य पर विचार करें कि वे अपना पैसा आपके व्यवसाय पर खर्च कर रहे हैं।

आज के खरीदार दुकानों की तुलना करते हैं, सेवाओं और प्रस्तावों का ध्यानपूर्वक अध्ययन करते हैं, पैकेजों पर लेबल और शिलालेखों को इत्मीनान से देखते हैं और बहुत सारे प्रश्न पूछते हैं। और बहुत परिचित वाक्यांश "ग्राहक हमेशा सही होता है!" बिना किसी व्यंग्य के उच्चारित।

ग्रन्थसूची

पत्रिका "कंपनी प्रबंधन" संख्या 8, 2005।

केएसयू के रूसी भाषा विभाग का पुरालेख। - क्रास्नोयार्स्क, 2000. - 68 पी। 13. वंदाकुरोवा ई.ए. तुरुखांस्क का भाषाई चित्र: ओनोमैस्टिकॉन: पाठ्यक्रम कार्य। केएसयू के रूसी भाषा विभाग का पुरालेख। - क्रास्नोयार्स्क, 1998. - 34 पी। 14. वर्टीशेवा आई.जी. आधुनिक साइबेरियाई शहर के उपनाम की विशेषताएं (नोवोकुज़नेत्स्क की सामग्री के आधार पर): पाठ्यक्रम कार्य। केएसयू के रूसी भाषा विभाग का पुरालेख। - क्रास्नोयार्स्क, 2000. - 47 पी। ...

इससे न केवल निर्णय लेने में लगने वाला समय बचता है, बल्कि उनकी गुणवत्ता में भी सुधार होता है। अपने जटिल और जिम्मेदार कार्यों को पूरा करने के लिए, प्रबंधकों के पास विशेष ज्ञान होना चाहिए और उद्यम चलाने के दैनिक कार्य में इसका उपयोग करने में सक्षम होना चाहिए। उनकी व्यावसायिक क्षमता की आवश्यकताओं को दो समूहों (तालिका 2) में विभाजित किया जा सकता है। पहला है ज्ञान और...

वाहन; प्रयुक्त आवास सुविधाएं; यात्रा की दूरी; यात्रा की अवधि; यात्रा वित्त पोषण के स्रोत; यात्रा के बारे में निर्णय लेने में सलाहकार और मध्यस्थ। 2. पर्यटन सेवाओं के उपभोक्ता का मनोवैज्ञानिक चित्र मनोरंजन के प्रति दृष्टिकोण सदी दर सदी धीरे-धीरे बदल गया है। नया उपभोक्ता, पहले की तरह, अधिक उपभोग करने का प्रयास करता है, लेकिन...

प्रश्नावली में सर्वाधिक पसंद किये गये चित्र। नमूने में 300 लोग शामिल थे; बॉल डेटा को संसाधित करने के लिए सांख्यिकीय कार्यक्रम एसपीएसएस का उपयोग किया गया था। ये डेटा बीयर उपभोक्ता के मनोवैज्ञानिक चित्र को निर्धारित करना संभव बना देगा, जिसके उपयोग से आप उत्पाद को प्रोत्साहित करने और बढ़ावा देने के सबसे प्रभावी तरीके चुन सकते हैं (प्रश्नावली संख्या 1, परिशिष्ट देखें)। 3. प्राप्त परिणामों के आधार पर, एक...

लक्ष्य:छात्रों को परिवार की बुनियादी ज़रूरतों, खरीदारी के नियमों और उत्पादों के बारे में जानकारी के स्रोतों से परिचित कराना; खरीदारी की योजना बनाना सीखें, यह समझ विकसित करें कि एक परिवार की भलाई काफी हद तक उसके सभी सदस्यों की जरूरतों की तर्कसंगतता, तर्कसंगत जरूरतों के अनुसार खरीदारी करने की क्षमता पर निर्भर करती है।

सुरक्षा:आठवीं कक्षा की प्रौद्योगिकी पर पाठ्यपुस्तकें, कार्यपुस्तिका, कंप्यूटर।

शब्दकोष:तर्कसंगत, मिथ्या, आध्यात्मिक, भौतिक, शारीरिक, सामाजिक की आवश्यकता है; सुरक्षा और आत्म-प्राप्ति की आवश्यकता; भलाई का स्तर; अनुरूपता का प्रमाण पत्र, स्वच्छता प्रमाण पत्र, उत्पाद प्रमाणन।

कक्षाओं के दौरान

मैं।पाठ संगठन.

1. नमस्कार.

2. पाठ के लिए विद्यार्थियों की तैयारी की जाँच करना।

3. विषय का संदेश, पाठ का उद्देश्य।

द्वितीय. ढकी हुई सामग्री की पुनरावृत्ति.

विषयों पर छात्रों का मौखिक सर्वेक्षण:

• समाज की एक आर्थिक इकाई के रूप में परिवार।
• परिवार में उद्यमिता.

• एक परिवार के मुख्य कार्य क्या हैं?
• पारिवारिक अर्थशास्त्र क्या है और इसके उद्देश्य क्या हैं?
• उद्यमशीलता गतिविधि से क्या तात्पर्य है?
• लाभ क्या है?

तृतीय. नई सामग्री सीखना.

बातचीत के तत्वों के साथ शिक्षक का स्पष्टीकरण।
आज हम इस बात पर विचार करेंगे कि पैसे को समझदारी से कैसे खर्च किया जाए और इस मुद्दे पर एक स्पष्ट नीति विकसित करने का प्रयास किया जाए। तो, परिवार की ज़रूरतें क्या हैं?

ज़रूरतक्या किसी चीज़, भौतिक या आध्यात्मिक, की सचेत आवश्यकता है।

18वीं शताब्दी में, अंग्रेजी अर्थशास्त्री टी. सैमुएलसन ने कहा था: "यहां तक ​​कि वे खर्च जिन्हें लोग बिल्कुल जरूरी मानते हैं, वास्तव में, काफी हद तक शारीरिक आवश्यकता का प्रतिनिधित्व नहीं करते हैं, बल्कि सामाजिक जीवन की परंपराओं से तय होते हैं।"

अपनी आवश्यकताओं को नियंत्रित करें और पूरी दुनिया के मालिक बनें!

डॉक्टर सलाह देते हैं: आपको मेज से थोड़ा भूखा उठना होगा। इस सिद्धांत को चीजों की दुनिया तक विस्तारित करना एक अच्छा विचार है: आइए हम हमेशा कुछ न कुछ खोते रहें। यह सामान्य है। बेशक, दुनिया में कई प्रलोभन हैं जो आपको इस सिद्धांत को अपनाने से रोकते हैं। आप एक आवश्यकता को पूरा करते हैं, और उसके स्थान पर दूसरी विकसित हो जाती है। और यह पूरी तरह से समझने योग्य मानवीय इच्छाओं पर आधारित है - बेहतर जीवन जीने की।

परिवार की आवश्यकताओं और उनकी संतुष्टि की प्राथमिकता की पहचान करते समय हमें तर्कसंगतता (आवश्यकताओं की तर्कसंगतता) को ध्यान में रखना होगा। उचित आवश्यकताओं को इस प्रकार कहा जाता है क्योंकि वे "कारण" शब्द से आती हैं। हर किसी में यह सोचने का धैर्य और इच्छा नहीं होती कि उसे इस या उस चीज़ की ज़रूरत है या नहीं।

तर्कसंगत (उचित) और झूठी (अनुचित) आवश्यकताएँ हैं। झूठी आवश्यकताएँ पूरी करने से हानि ही होती है। ये हैं धूम्रपान, नशीली दवाएं, शराब, मिठाइयों का अत्यधिक सेवन आदि।

मनुष्य की आवश्यकताओं की विविधता बहुत अधिक है।

यह भेद करना आवश्यक है:

• सामग्री:भोजन, आश्रय, वस्त्र की आवश्यकता। वे अन्य सभी आवश्यकताओं का आधार हैं।
• आध्यात्मिक:संस्कृति, संचार, गतिविधियों, कला की आवश्यकता।
• शारीरिक:प्रजातियों का प्रजनन.
• सामाजिक आवश्यकताएं:समान रुचियों वाले लोगों के साथ प्यार, दोस्ती, संचार की आवश्यकता।

एक परिवार के लिए आवश्यक वस्तुओं का सेट कई कारकों के आधार पर बदलता है: वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति की उपलब्धियाँ, समाज के भौतिक विकास का स्तर और परिवार की भलाई का स्तर।

कल्याण स्तर- यह एक व्यक्ति या परिवार के आरामदायक और सुरक्षित अस्तित्व के लिए आवश्यक हर चीज के प्रावधान का एक संकेतक है।

सभी वित्तीय मामलों का निर्णय एक पारिवारिक समारोह में किया जाना चाहिए; यहीं पर यह स्थापित किया जाना चाहिए कि किसे पहले क्या खरीदना चाहिए, और कौन इंतजार कर सकता है और किसके साथ।

आइए तर्कसंगत आवश्यकता के आधार पर वर्गीकरण देखें:

• अत्यावश्यक एवं आवश्यक:चीजें जो तुरंत खरीदी जानी चाहिए (जीवन के लिए आवश्यकताओं की कमी या अचानक आवश्यकता)।
• आवश्यक:ऐसी चीज़ें जो परिवार और उसके प्रत्येक सदस्य का सामान्य जीवन सुनिश्चित करती हैं।
• वांछित:बेहतर गुणवत्ता वाली चीज़ें, बढ़ा हुआ आराम।
• प्रतिष्ठित:उच्च गुणवत्ता और आराम की चीजें।

आपको अपने परिवार के लिए प्राथमिकताएँ निर्धारित करनी होंगी। आपको कभी भी किसी और की आय के स्तर और इसलिए खर्चों पर ध्यान केंद्रित नहीं करना चाहिए। आपको अपनी स्वयं की व्यय प्रणाली विकसित करने की आवश्यकता है। और प्राथमिकताएँ आपको यहाँ नेविगेट करने में मदद करेंगी। इसका मतलब यह है कि आपको निश्चित रूप से यह स्थापित करना होगा कि योजना अवधि में आपको वास्तव में क्या खरीदने की ज़रूरत है, आप किस चीज़ के लिए इंतजार कर सकते हैं और अगले दशक में आप किसके बिना रह सकते हैं।

प्रत्येक परिवार को अपनी खरीदारी की योजना बनाने की आवश्यकता है।

सभी चीजों और वस्तुओं को तीन श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है।

पहली वो चीजें हैं जो अनिवार्य हैं. उदाहरण के लिए, अब शायद ही कोई व्यक्ति टीवी न रखने का जोखिम उठा सकता है। इस समूह से संबंधित वस्तुओं को आवश्यक वस्तुएं भी कहा जाता है।

दूसरे समूह में वे चीज़ें शामिल हैं जो वांछनीय हैं, लेकिन आवश्यक नहीं हैं। . मान लीजिए एक फ्लैट-स्क्रीन या एलसीडी टीवी। हालाँकि, आपको इसे जल्दबाजी में नहीं खरीदना चाहिए।

यदि आप किसी विशेष वस्तु की खरीद पर किसी समझौते पर पहुंचने में असमर्थ हैं, तो आप रॉबिन्सन के सिद्धांत का उपयोग कर सकते हैं:

• रॉबिन्सन अपनी स्वतंत्र इच्छा से सन्यासी नहीं बने और अपनी दुर्दशा की सीमा निर्धारित करने के लिए, उन्होंने इसके नकारात्मक और सकारात्मक पहलुओं की गणना की।
• खरीदारी की योजना बनाते समय, आपको सभी संभावित तर्कों पर विचार करना चाहिए 3ए और विपक्ष। और उसके बाद निर्णय लें.
• पारिवारिक बजट क्या वांछित है और क्या संभव है के बीच सामंजस्य बिठाने की कला है।

यदि आप टिकाऊ वस्तुओं की श्रेणी से कोई वस्तु खरीदने का निर्णय लेते हैं, तो सबसे पहले आपको उसकी गुणवत्ता का पता लगाना होगा। दुर्भाग्य से, विज्ञापन उत्पाद के बारे में वस्तुनिष्ठ जानकारी प्रदान नहीं करता है। लेकिन किसी उत्पाद की गुणवत्ता का सही आकलन करने के लिए, हमें कई गुणों को ध्यान में रखना होगा: व्यावहारिकता, सुविधा, सुंदरता, नवीनता, मौलिकता , अनुकूलता साथपहले से मौजूद चीजें और मूल्य। इन सवालों के जवाब उत्पाद का उपभोक्ता चित्र बनाएंगे।

किसी उत्पाद को ख़रीदना कुछ हद तक रचनात्मक है; यह कई विकल्पों में से एक मुफ़्त विकल्प है। चुनने में गलती कैसे न करें?

कुछ नियमों का पालन करना होगा:

• विक्रेता को यादृच्छिक नहीं होना चाहिए;
• बाजार की स्थितियों का अध्ययन करें;
• यदि आपको उत्पाद पर संदेह है, तो उसे न खरीदें;
• उत्पाद की सेवाक्षमता और उसकी कार्यक्षमता की जाँच करें;
• जटिल घरेलू उपकरण खरीदते समय, जांच लें कि वारंटी कार्ड सही ढंग से भरा गया है;
• अपनी रसीद रखें.

मैंवी. अध्ययन की गई सामग्री का समेकन।

व्यावहारिक कार्य।

अभ्यास 1:

• उन चीज़ों की एक सूची बनाएं जिन्हें आप रखना चाहेंगे;
• इन चीज़ों को प्राथमिकता समूहों में वितरित करें;
• खरीदारी की आवश्यकता का विश्लेषण करें.

कार्य 2: परीक्षण.

1. क्या आप हमेशा कह सकते हैं, निकटतम रूबल तक, कितना सहआपके बटुए में पैसा?
2. क्या आपको लगता है कि जन्मदिन और छुट्टियों के अवसर पर मिलने वाले पारस्परिक उपहार अब अपना अर्थ खो चुके हैं?
3. बहुत से लोग स्वेच्छा से सेकंड-हैंड दुकानों में कपड़े खरीदते हैं। क्या आप उनमें से एक हैं?
4. क्या आपको लगता है कि थिएटर में सबसे सस्ता टिकट लेना सबसे अच्छा है?
5. क्या आप हर महीने कम से कम कुछ रूबल बचाने का प्रबंधन करते हैं?
6. यदि आपको अप्रत्याशित रूप से एक बड़ी विरासत प्राप्त हो, तो क्या आप काम करेंगे?
7. कई लोग तर्क देते हैं कि केवल महंगी और उच्च गुणवत्ता वाली चीजें खरीदना अधिक लाभदायक है। क्या आप भी ऐसा सोचते हैं?
8. क्या बिना किसी कारण के "सिर्फ इसलिए" उपहार देना आपको खुशी देता है?
9. ऐसे लोग होते हैं जो किश्तों (उधार) में चीजें नहीं खरीदने की कोशिश करते हैं। क्या आप उनमें से एक हैं?
10. कभी-कभी वे कहते हैं: आप केवल एक बार जीते हैं, इसे टालने की कोई जरूरत नहीं है। क्या आप भी ऐसा ही सोचते हैं?

उत्तर "हाँ"का अनुमान है 10 पॉइंट"नहीं" -0. प्रश्न 1-5 के लिए अंकों का योग (योग ए)दिखाता है कि आप मितव्ययी हैं (या कंजूस भी)। प्रश्न 6-10 के लिए अंकों का योग (योग बी)दिखाता है कि आप उदार हैं (या फिजूलखर्ची भी)।

यदि राशियाँ समान हैं, तो आप मितव्ययी और उदार दोनों हो सकते हैं। विभिन्न राशियों के लिए, आपको बड़ी राशि में से छोटी राशि को घटाना होगा और देखना होगा कि क्या होता है।

राशि A, राशि B से 10-20 अंक अधिक है।आप मितव्ययी लोगों में से हैं जो सोच-समझकर पैसा खर्च करते हैं। आप छोटे नहीं हैं, लेकिन आप आर्थिक रूप से सुरक्षित महसूस करना पसंद करते हैं।

30-40 अंक के लिए.उदारता आपकी चीज़ नहीं है. किसी चीज़ का मालिक होने का तथ्य आपको बहुत खुशी देता है। यदि आपको बड़ी रकम खर्च करने के लिए मजबूर किया जाता है तो आप सचमुच परेशान हैं।

50 अंक अधिक.तुम कंजूस हो। बुढ़ापे में अपना भरण-पोषण करने की इच्छा के साथ भी बचत के प्रति आपके जुनून को समझाना मुश्किल है।

राशि B, राशि A से 10-20 अंक अधिक है।आप एक सहानुभूतिशील एवं उदार व्यक्ति हैं। आपको पैसे से विशेष लगाव नहीं है, लेकिन आप इसे फेंकते भी नहीं हैं।

30-40 अंक अधिक.यदि आपके पास बहुत सारा पैसा है, तो आप इसका उपयोग ढूंढ लेंगे। आख़िरकार, आपको खरीदारी करना पसंद है, है ना?

दूसरे शब्दों में आपबेफिक्र होकर जियो, इसे कहते हैं "साथदिन प्रतिदिन।"

पर 50 अंकऔर अधिक।आप संपर्क कर रहे हैं साथखर्च करने वाले के रूप में पैसा. बिना देर किये सलाह लीजिये साथकोई है जो आपको खरीदारी करना सिखा सकता है। अन्यथा आपको अवश्य ही आर्थिक परेशानियों का सामना करना पड़ेगा।

वी. नई सामग्री सीखना (जारी)।

1. शिक्षक का स्पष्टीकरण.

1) उत्पादों के बारे में जानकारी.

जैसा कि हम पहले ही कह चुके हैं, किसी भी उत्पाद को खरीदने से पहले आपको उसके उपभोक्ता गुणों के बारे में जानकारी एकत्र करनी होगी। उत्पाद जानकारी एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है. हम किसी चीज़ के तकनीकी और परिचालन गुणों के बारे में विश्वसनीय जानकारी कहाँ से प्राप्त कर सकते हैं?

खरीदार को उत्पाद की गुणवत्ता और उसकी सुरक्षा के बारे में जानकारी में सबसे अधिक रुचि होती है। किसी उत्पाद की गुणवत्ता प्रमाणित करने वाला दस्तावेज़ एक प्रमाणपत्र है। वर्तमान में, अधिकांश वस्तुएँ और सेवाएँ प्रमाणित हैं।

प्रमाणीकरणस्थापित आवश्यकताओं के साथ उत्पाद अनुपालन का पता लगाने और पुष्टि करने की गतिविधि है।

सभी प्रकार के सामान के लिए प्रमाणपत्र की आवश्यकता होती है। वहीं, कुछ प्रकार के उत्पादों और सामानों के लिए आपको इसकी आवश्यकता होती है स्वच्छता प्रमाण पत्र, और दूसरों के लिए - अनुरूप प्रमाण पत्र।हालाँकि, कई मामलों में दोनों प्रकार के प्रमाणपत्र की आवश्यकता होती है। स्वच्छता प्रमाणपत्र राज्य स्वच्छता और महामारी विज्ञान सेवा के निकायों और संस्थानों द्वारा जारी किए जाते हैं।

चूंकि व्यापारिक उद्यम बेची गई वस्तुओं की गुणवत्ता के लिए जिम्मेदार है, इसलिए खरीदार के अनुरोध पर, उसे इस उत्पाद या इसकी प्रमाणित प्रति के लिए प्रमाण पत्र प्रदान करना बाध्य है।

मुद्दों पर बातचीत.

• आपको उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानकारी कहां से मिलती है?
• क्या आपको विज्ञापन पर भरोसा है?
• आपके अनुसार किन उत्पादों के लिए स्वच्छता प्रमाणपत्र की आवश्यकता होती है?
• क्या आप इस बात में रुचि रखते हैं कि विक्रेता के पास प्रमाणपत्र है या नहीं?
• यदि विक्रेता के पास प्रमाणपत्र नहीं है तो क्या आप उत्पाद खरीदेंगे?

छठी. पाठ का सारांश.

शिक्षक के अंतिम शब्द.

प्रत्येक परिवार को पता होना चाहिए कि उसे कितना और क्या चाहिए। लेकिन जिंदगी तो जिंदगी है, हम सभी में अपनी-अपनी कमजोरियां होती हैं, कभी-कभी आपके सामने कोई ऐसी चीज आ जाती है, जो ऐसा लगता है कि आपको इसकी बिल्कुल भी जरूरत नहीं है, लेकिन आप वास्तव में इसे पाना चाहते हैं। अच्छा, अपने आप को ऐसी खुशी दो। लेकिन अपनी खरीदारी की योजना बनाने में आलस्य न करें और अनियोजित खर्चों से बचें। ठीक वही चीज़ें खरीदना सीखें जिनकी आपके परिवार को ज़रूरत है।

व्यावहारिक कार्य के कार्यान्वयन की जाँच करें।

रेटिंग दें.

गृहकार्य: विभिन्न उत्पादों के लेबल अगले पाठ में लाएँ।

कार्यालय की सफ़ाई.